90后的桀驁不馴在許晶的臉上一覽無余：“英珞維剛起步的時候，我在一個經(jīng)銷商的辦公室等了6個小時，結(jié)果他爽約，那時候我覺得自尊心被按在地上摩擦。再有一次，為了合作我?guī)е氯ソ鞒霾睿蛻糇屛液认?斤白酒，就現(xiàn)場成交。我拿起包轉(zhuǎn)身就走，直到周圍沒有人，我才抱頭痛哭。這樣的場景我永遠(yuǎn)記得，以至于到現(xiàn)在，我都時刻告訴自己，女性的強(qiáng)大一定是用能力說話。”

今天的許晶坐在筆者對面，白色毛衣襯著她膚色溫柔，姣好的面容一片波瀾不驚。經(jīng)過創(chuàng)業(yè)歲月的蹉跎和磨礪，她不再羞澀和膽怯，對既定的目標(biāo)就如一只隨時要攻擊的鴕鳥。要相信，所有的制勝路徑都在不經(jīng)意間。

新生代的果敢，在于開場的決絕

英珞維從2016年引進(jìn)到中國，經(jīng)歷了好幾波代理的洗禮，在2020年才輾轉(zhuǎn)到許晶的手里。這個年輕高挑、情商極高的姑娘沒有承認(rèn)自己單挑營養(yǎng)品品牌是很冒險的，她表示：“2020年我做英珞維的時候，因?yàn)閷I養(yǎng)品操作路徑不是很了解，那一年是沒盈利的。當(dāng)時覺得這么一個國際品牌放在我手里，沒做好是有些灰心的。我的人生信條里沒有放棄兩個字，我決定找個合伙人。創(chuàng)業(yè)本身就是合作，互相成就，互為貴人，需要穩(wěn)固而恒久的合伙人，于是我決定和劉文奇一起拼一把。”

英珞維中華區(qū)CEO許晶

做品牌是一條任重而道遠(yuǎn)的路，年輕就是最大的可能。劉文奇的加入對許晶來說是“如虎添翼”，對英珞維來說，也是找到了真正的“營銷操盤手”。作為在母嬰行業(yè)深耕10多年的從業(yè)者來說，劉文奇對市場營銷一直都有自己的“獨(dú)門絕技”。

英珞維重組后，并沒有用傳統(tǒng)推品方式進(jìn)行渠道布陣，因?yàn)閯⑽钠孀隽舜罅康氖袌稣{(diào)研和數(shù)據(jù)分析，目前母嬰行業(yè)的營養(yǎng)品都不是靠明星大單品制勝，而是靠產(chǎn)品組合矩陣來支撐公司的發(fā)展。

也就是說，目前的母嬰行業(yè)還沒有出現(xiàn)具備絕對優(yōu)勢的營養(yǎng)品老大，這意味著誰都有機(jī)會。但前提是一定要專業(yè)，這個專業(yè)除了產(chǎn)品本身，組織陣容和團(tuán)隊(duì)營銷都要極致專業(yè)。

于是英珞維團(tuán)隊(duì)每個月都在不斷出新品，以“全家健康”為主導(dǎo)營養(yǎng)理念，堅(jiān)持以“天然、專業(yè)、高效、安全”為原則，通過人群受眾先后出品了母嬰系列Inno-Baby、成人系列Inno-NaturNow、社區(qū)康養(yǎng)Inno-Health、定制營養(yǎng)Inno-Box、運(yùn)動健康Inno-Energy五大品類產(chǎn)品，覆蓋維生素、益生菌、GABA、膠原蛋白等多種營養(yǎng)元素，可以滿足一家三代不同年齡段的營養(yǎng)需求。這樣的產(chǎn)品矩陣迅猛出圈，讓渠道店主為之側(cè)目。

INNO-CLUB內(nèi)訓(xùn)會

用同行門店去影響同行，讓渠道榜樣的力量在英珞維體系里發(fā)揮帶頭的作用，也是英珞維團(tuán)隊(duì)下的第二步棋———啟動英珞維INNO-CLUB內(nèi)訓(xùn)會，成立母嬰店黨支部進(jìn)行利益捆綁，結(jié)合動銷策略，讓門店組長帶著組員去打動銷比賽，同步分解營養(yǎng)知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、動銷實(shí)戰(zhàn)案例等等，快速的拉動了渠道的銷售數(shù)據(jù)。

INNO-CLUB內(nèi)訓(xùn)會

許晶回憶CLUB圈層玩法時依然心潮澎湃：“去年的感覺就跟過山車一樣，只要經(jīng)銷商把母嬰店主放進(jìn)CLUB，這個店主的門店銷量很快就會上去，而且在里面表現(xiàn)的非常出類拔萃。在這場場內(nèi)訓(xùn)會里，沈月華、陳同辛、鮑一笑、宮紅梅等醫(yī)學(xué)界大咖輸出的一線醫(yī)學(xué)前沿知識讓門店學(xué)員獲益匪淺，母嬰店主向?qū)I(yè)轉(zhuǎn)型是必然的，我們提供這個平臺的價值很大。”

組合品穩(wěn)局，爆品破局，創(chuàng)新是底色

胡適有說過：怕什么真理無窮，進(jìn)一寸有一寸的歡喜。

INNO-INRC國際營養(yǎng)研究班?上海站

2022年年初，英珞維聯(lián)合北美協(xié)會與中華醫(yī)師會，啟動INNO-INRC國際營養(yǎng)研究班，通過完整的培訓(xùn)體系、系統(tǒng)化的專業(yè)課程，打造出母嬰行業(yè)一支超強(qiáng)的“專業(yè)營養(yǎng)戰(zhàn)隊(duì)”。一個城市一個城市的扎根猛進(jìn)，非常考驗(yàn)英珞維的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力和代理商的高效組織能力。

而劉文奇表達(dá)的更直接：“每個品牌方都有責(zé)任幫助經(jīng)銷商和服務(wù)商去分解銷售任務(wù)，當(dāng)產(chǎn)品配送到門店后，一定要在既定的時間點(diǎn)快速抓銷量。我們?nèi)プ鰟愉N幫扶這個動作的時候，經(jīng)銷商肯定很樂意，現(xiàn)在的渠道資源是透明的，不存在門店資源一定是經(jīng)銷商專屬的。當(dāng)品牌幫扶的母嬰店一年能給經(jīng)銷商賣掉3000支，5000支，甚至大1萬支貨，哪怕經(jīng)銷商一支掙10塊錢，這筆生意都是穩(wěn)賺不賠而且可持續(xù)的。”

INNO TITAN醫(yī)學(xué)營養(yǎng)研討會?寧波站

2023年，英珞維加速進(jìn)發(fā)營養(yǎng)專業(yè)領(lǐng)域，為母嬰渠道提供更加豐富的專業(yè)技能，為打造新生代母嬰調(diào)理型標(biāo)桿門店新模式，啟動了INNO TITAN醫(yī)學(xué)營養(yǎng)研討會，邀請了國內(nèi)頂尖醫(yī)學(xué)專家就“身高管理”“生長發(fā)育”“全家營養(yǎng)調(diào)理”“過敏免疫”等專業(yè)醫(yī)學(xué)知識為母嬰店賦能，幫助渠道做產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)化賦能。作為一個深耕營養(yǎng)健康行業(yè)40年，全部原裝原盒進(jìn)口的北美營養(yǎng)品牌，英珞維（innovite Families）品牌始創(chuàng)于1983年，在全家化營養(yǎng)路徑上，已經(jīng)打造出了多款明星爆品，其中接骨木莓、DHA和女性益生菌在市場上銷售非常緊俏，接骨木莓甚至在2023年年初還賣斷貨，更是出現(xiàn)了經(jīng)銷商打款百萬，只為這支單品的爆單。

營養(yǎng)品品牌在母嬰渠道的玩法層出不窮，有些品牌整合醫(yī)學(xué)專家資源是為了玩噱頭。而在英珞維團(tuán)隊(duì)里，他們要找到很多母嬰人望塵莫及的專家來授課，很簡單，英珞維需要打造品牌防火墻，讓渠道提升加入的門檻和有參與挑戰(zhàn)賽的熱情。

英珞維首屆母嬰營養(yǎng)培訓(xùn)班

讓知名專家直播連線店主，幫助門店動銷，是英珞維一次勇敢的嘗試。陜西店主王云（化名）表示：英珞維給我們帶來的不是走馬觀花式的專家培訓(xùn)，它的培訓(xùn)、活動、動銷都是環(huán)環(huán)相扣的，我們母嬰店主需要學(xué)到專業(yè)知識后，能應(yīng)用到平時的零售場景里，英珞維是唯一一家能讓專家和我們平等對話，甚至通過直播連線來給我們帶來動銷幫扶的品牌。”

許晶對筆者表示：和渠道一起成長是英珞維最踏實(shí)的使命。

而通過圈層的力量，讓母嬰店主分戰(zhàn)隊(duì)去動銷pk是當(dāng)下有活力的營養(yǎng)品品牌都必須要做的事情，只有這樣，他們才能通過榜樣尖子的力量真正摸到如何做客戶回訪、如何做營養(yǎng)管理、如何做銷售大單的竅門。不可否認(rèn)，這里的每一步，都是英珞維高管團(tuán)隊(duì)的步步為營。

Sop標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵，年輕就是最大的資本

如果說2022年是英珞維的元年，那2023年則是英珞維的蓄勢年。

英珞維總經(jīng)理劉文奇

劉文奇表示：英珞維在去年為了活下來成為行業(yè)一份子，做了很多高舉高打的動作。但是在今年將全面完善組織架構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)管理，做到穩(wěn)扎穩(wěn)打。2023年第一季度我們的銷量同比去年增長46%，但我并不興奮，因?yàn)槲磥砦矣懈蟮牟季趾鸵?guī)劃。為了完善管理體系，我們公司正在全面招募90后甚至00后新人員工，而且我們還不能用老一套管理方式，因?yàn)樗麄兌床焓袌龅倪壿嫼臀覀兪遣灰粯拥模覀儽仨氁聛砺犓齻冎v。

為了打造核心團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行，劉文奇經(jīng)常讓許晶去“試錯”。尤其是許晶團(tuán)隊(duì)提出的創(chuàng)新玩法，劉文奇總是說：“你對你去做，在我可承受的范圍內(nèi)”。每次許晶總是能超預(yù)期完成，這也在不知不覺中強(qiáng)化了核心團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

對此，許晶表示：我們幾乎是每一件事情溝通一遍就過，不管做不做。其次，在做任何項(xiàng)目執(zhí)行的時候，只要探討完了，我就去快速執(zhí)行，該花的錢和該做的事情我都能放得開去自由發(fā)揮。再次，我擅長創(chuàng)造力，而劉總擅長體系化管理，每做完一個項(xiàng)目，都能很快的出來sop標(biāo)準(zhǔn)流程出來，我才會很快執(zhí)行到位。

英珞維國際營養(yǎng)研究班——東北大學(xué)站

目前，線上平臺的營銷投放都是由許晶帶領(lǐng)的年輕團(tuán)隊(duì)在快速執(zhí)行。對于英珞維來說，打造一支年輕的高效團(tuán)隊(duì)一直是劉文奇的夢想：我相信只有自己的團(tuán)隊(duì)才最懂自己的產(chǎn)品，我們在全國一年要開1000多場會議，每一場會議的花絮和拍攝、剪輯都是我們自己的團(tuán)隊(duì)完成；英珞維的產(chǎn)品包裝設(shè)計都是許晶自己手畫出來，再設(shè)計成圖，產(chǎn)品包裝盒上的年輕、數(shù)字化的躍動圖案，許晶都比我們更能領(lǐng)會和理解。我們堅(jiān)持大膽的讓年輕人去實(shí)踐！目前，營養(yǎng)品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，越來越多跨行從業(yè)者進(jìn)入這個渠道，私域流量的興起更是讓實(shí)體消費(fèi)者被分流，同時電商低價的沖擊和跨境營養(yǎng)品的高效迭代也讓消費(fèi)者對線上交易更具粘性，如何打造實(shí)體渠道護(hù)城河，如何通過提升專業(yè)和服務(wù)去精細(xì)化運(yùn)維用戶，成為母嬰實(shí)體人迫在眉睫的行動。

企業(yè)搭臺，專家唱戲，老百姓受益

為了把科研做到極致，挖掘精髓產(chǎn)品，英絡(luò)維聯(lián)合一線醫(yī)學(xué)專家和高等院校，打造科研科教體系，建立了“生命健康科學(xué)研究院”，共同促進(jìn)生命健康領(lǐng)域研究的進(jìn)步。課題組重點(diǎn)聚焦青少年兒童免疫力低下或者免疫紊亂導(dǎo)致的各類疾病，對英絡(luò)維營養(yǎng)系列產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)性的研究，同時推動產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新—-安全性、有效性、適應(yīng)范圍等。

“分階營養(yǎng)”卓萃系列，出身即新潮

《原則》書里有說到：世界上到處都是曾經(jīng)輝煌但逐漸衰弱和毀滅的東西，只有極少數(shù)東西一直在重塑自己。相對于其他品牌的傳統(tǒng)模式，英珞維是在不斷創(chuàng)新的那一波熱浪中奔跑，同時也是營養(yǎng)品的布道者。

英珞維中華區(qū)CEO許晶大會現(xiàn)場演講

就在今年11月27日的英珞維中國嬰幼兒分階營養(yǎng)峰會上，許晶正式提出了“營養(yǎng)分階”概念，英珞維正式進(jìn)入了品牌3.0時代。許晶表示：我們要打破粗放式養(yǎng)大養(yǎng)活舊觀念，形成科學(xué)化養(yǎng)精養(yǎng)好新觀念。當(dāng)代父母選擇多樣卻缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以更需要簡單的決策、更便捷的選擇、讓營養(yǎng)回歸‘大道至簡’。我們需要用‘分階營養(yǎng)’，用精準(zhǔn)兩字做產(chǎn)品升級，以效果為導(dǎo)向，才能形成一股正確、艱難且有力量的前行。

早在2017年，我國制定《嬰幼兒輔食添加營養(yǎng)指南》和《國民營養(yǎng)計劃（2017-2030）》，并大力開展“生命早期1000天營養(yǎng)健康行動”研究制定孕婦及嬰幼兒科學(xué)喂養(yǎng)策略，宣傳引導(dǎo)分齡營養(yǎng)和不同年齡段營養(yǎng)素攝入?yún)⒖肌?/p>

而今社會，食物過敏、維生素D嚴(yán)重不足，維生素A缺乏，缺鐵和貧血，鋅缺乏等成為大健康產(chǎn)業(yè)家庭的困擾。面對如此痛點(diǎn)缺口，英珞維“營養(yǎng)分階”開啟了母嬰行業(yè)營養(yǎng)品精細(xì)化運(yùn)營的先河，其中明星產(chǎn)品英珞維高鈣海藻水解蛋黃粉濃縮液分階定制了卓萃1-3段產(chǎn)品，分別為卓萃1段鈣鎂鋅DK，卓萃2段鈣鎂鋅DK+賴氨酸，卓萃3段初乳堿性蛋白+水解蛋白+Y-氨基丁酸，這三階段產(chǎn)品根據(jù)孩子不同生長發(fā)育期做分階喂養(yǎng)，讓精準(zhǔn)營養(yǎng)達(dá)到足量補(bǔ)充。除了成長分階產(chǎn)品，英珞維后續(xù)還會推出益智分階和腸道免疫分階產(chǎn)品。其所有的產(chǎn)品堅(jiān)持“0添加、便攜條袋、天然營養(yǎng)”，核心技術(shù)則遵循“納米乳液+短鏈糖醇均相技術(shù)”。

迄今為止，北美營養(yǎng)是金字塔尖的風(fēng)向標(biāo)，作為北美營養(yǎng)研究與發(fā)展協(xié)會推薦品牌，英珞維4年承載了太多：從區(qū)域銷售100萬做到年銷2000多萬的經(jīng)銷商，從銷售嬰配粉為主到營養(yǎng)品主打的調(diào)理型門店，從醫(yī)務(wù)代理商到專業(yè)營養(yǎng)代理商的轉(zhuǎn)型，從0到500萬消費(fèi)者的精準(zhǔn)沉淀，英珞維4年，創(chuàng)新和個性化成為主旋律。母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷和英珞維中華區(qū)CEO許晶合影

在未來專業(yè)營養(yǎng)道路上，專家向心力中，會有更多的兒科醫(yī)生加入到英珞維的服務(wù)體系，而許晶的野心不僅于此：把英珞維做成一家偉大的公司，來承載年輕人的更多夢想。?