雷軍認為，順勢而為比勤奮更重要，要學會把握時機。

“我非常認同他的觀點”，愛嬰站的創世人黃艷黎是雷軍的粉絲，“順勢而為非常重要，隨著社會的發展，市場需求也在不斷地發生變化。對我們來說，別人需要什么，我們就要慢慢的轉變，來滿足市場的需求。”

近年來，隨著國內出生率連年下滑、存量競爭加劇等各種“洪水”襲來，母嬰行業正經歷著前所未有的慌亂。黃艷黎認為，想要繼續在母嬰行業扎根，就需要關注到現在市場上比較缺的內容。比如寶寶長大后，青春期的情緒管理就是一個值得關注的議題，因為情緒和疾病之間存在很大的聯系。

桂林愛嬰站創始人黃艷黎

黃艷黎非常重視情緒的調節，她自己也是情緒調節的受益人，她認為一個調理型母嬰店需要做到“推已及人”：“你自己的形象好嗎？你自己的身體健康好嗎？你的情緒好嗎？你的家庭好嗎？”。在把別人變好的路上，先把自己變好。

創新轉型，營養品銷售額占60%

為了能讓女兒用上更好的母嬰產品，2010年，黃艷黎計劃開一家母嬰店。“剛好這家店的原老板娘在轉讓，我就給它盤了下來。”

但黃艷黎其實是學經濟管理專業出身，對跨行開母嬰店剛開始可謂是“一竅不通”。可以說，是女兒的成長在倒推著她不斷向前。從母嬰消費者出發，反過來更好的服務母嬰人群的消費需求。

“女兒在五六個月大的時候，開始長期腹瀉，因為當時對調理還沒有什么概念，最后讓女兒住進了醫院。”因為這次不正當喂養讓孩子腸胃嚴重受損的經歷，讓黃艷黎意識到營養調理對嬰幼兒健康成長的重要作用，也讓她更加堅定去經營好一家母嬰店，將健康調理理念惠及給更多的人。

“當時，雖然還沒有大規模的去總結兒童過敏原因，但已經意識到很多疾病其實是源于身體最大的免疫器官——腸道，所以我們就通過基礎營養去調理腸道。”在這個理念下，黃艷黎逐漸開始將營養調理作為愛嬰站的重要業務板塊。

“當時在‘媽媽班’發現一些基礎營養和乳鐵蛋白等確實可以幫助小朋友改善一些小疾病。也看到有一些小朋友在攝入營養素后，生長發育確實會比普通孩子好一點。”2015年，愛嬰站逐漸開始有意識的去加重營養調理板塊。

2017年，兒推、泡浴等理療項目做起來之后，愛嬰站才真正的開始往健康調理型母嬰店轉型，營養品板塊的占比也在逐漸加重。

“2020年以后，我將店里平常用來存奶粉的區域也用來陳列營養品。”如今，營養調理板塊已經占總營業額的60%。黃艷黎認為，對調理型門店來說，想要做好，就必須要達到這個量。

有得自然也有舍，營養品板塊占比增多意味著要把更多的精力和時間都放在營養品板塊，而在流通貨像奶粉、紙尿褲、服裝以及日用品上投放的精力就會大幅縮減。“很多門店開始走向調理方向的時候，都會發現自然客流量開始減少，進店率越來越低”，黃艷黎表示，“客流量減少其實是大部分健康調理型母嬰店都會遇到的情況，不用焦慮。”

近年來，出生率連創新低，新生人口紅利持續消退，母嬰店的進店率逐年減少已經是行業共識。尤其當母嬰人選擇進入健康調理這個更加細分的賽道中，客流量變少其實是一個正常的現象，因為在這個過程中，門店其實也在挑選顧客。據黃艷黎估計，“在100個客人里面，我們可能只挑出來10-20個客人。”

“專業+經驗”，把握母嬰轉型風口

據桂林市統計局數據顯示，2023年桂林市GDP總量為2523億元，增速達3.6%。作為一個旅游城市，桂林的信息流通速度很快，這使得桂林消費者往往具有前沿的消費習慣，對新鮮事物的接受度也很高。整體而言，母嬰消費水平較強。“我覺得桂林市場的科學化、精細化養育理念還是比較超前的，很多90后、00后寶媽都非常有意識地關注寶寶成長中營養成分的補充。”

從黃艷黎的體感來看，很多年輕一代的寶媽都會主動給寶寶購買營養素，包括DHA、補鈣、補鋅等。在這個過程中，門店往往要更加具備專業性的功能，告訴寶媽們應該如何吃這些營養品。“其實育兒也不是必須要完全精細化喂養，該放養的時候還是要放養，我們要時刻提醒她們。”

對愛嬰站來說，客人大多是有求而來，基本上是老會員、老會員全家以及由老會員介紹而來的新顧客。所以，對健康調理型母嬰店來說，口碑非常重要。黃艷黎認為，“就像一個老中醫，很多人會慕名而來，不遠萬里求醫。所以我認為首先要把自己變好了，就自然會吸引到流量，因為調理門店的很多東西是無法被復制的，是獨一無二的。”

而如何獲得口碑？這就對調理型母嬰店的專業性提出了高要求。

黃艷黎認為，專業和經驗都缺一不可，她很崇尚中醫的理念。“不僅是專業性，經驗的累積也非常重要。我曾經有慢性胃炎，所以只要有一個也被胃炎所困惑的客人到店，我就會和她共情。因為我們的困境是差不多的，我們所遭受的疾病折磨也是差不多的。我覺得這就是經驗累積的妙處所在。”

實際上，調理就是一門從小到多，從單一到復雜，慢慢積累經驗的學問，再靈活運用，可以最好的為客人緩解甚至消除病痛。“順應時事，現在很多母嬰店都在轉型做調理，我覺得這是一個很好的機遇，只要我們抓住機會，把自己的經驗和專業知識相結合，還有很大的市場機會。”

當然，專業性的提升也需要打造出一套適合自己的方法論，形成個人IP，不能僅靠碎片化的知識累積。黃艷黎在加強自己和店員們的專業度時，有一套獨創的方法論。“我每次出去學習接觸到產品或中醫理論等知識，回來都會整理成一套自己的方法教給店員，同時也能再次加深自己的記憶。”

用情感與陪伴建立強用戶黏性

如今，愛嬰站的精準會員量超500人，普通會員有千余人。在如何與用戶建立強用戶粘性這一方面，黃艷黎有著不一樣的思考。“現在調理門店用活動做粘性，我覺得已經不夠科學了，更重要的還是情感和陪伴。因為調理效果的時效性肯定不能跟醫生開藥一樣迅速，客人一旦堅持不住，放棄是非常可惜的。所以，我們會盡心盡力的去幫助這些客人，從頭到尾甚至是24小時的陪伴。”

在出生率逐年下降的今天，母嬰店尤其是日常以賣貨為主的母嬰店發展將會越來越難，對小型母嬰店來說，有可能要面臨著更加艱難的轉型環境。黃艷黎認為，“對母嬰人來說，僅停留在基礎營養知識上，已經遠遠不夠了。像情緒等影響健康的因素都要納入業務范圍內，要關注現在市場上還比較缺的內容。”當孩子長大后，青春期的情緒問題也需要調理，因為情緒和疾病之間也存在很大的關系。

在與黃艷黎的交流中，不難發現，她很善于“推已及人”，她自己正是情緒調節的受益人。“我覺得我是很佛系的人，很難讓我引起焦慮，我喜歡在朋友圈分享一年四季的中醫養生方法。”

在她的朋友圈里，有這樣一個視頻，“十年前我是這個樣子，十年后也是。”從某種意義上來說，黃艷黎本身就是愛嬰站健康調理的一個“活招牌”。

黃艷黎在辦公室養的綠植——“禁止蕉綠”

而在對話中，筆者也感受到，黃艷黎的身上，有一種“松弛感”。這種“隨性”的情調不僅體現在生活中，也體現在店里的產品擺放上。她告訴筆者，“產品的擺放沒有精確的衡量標準，下雨天，我們會隨機把各個產品調一調，有時候也會按顏色區分。”可能正是感受到這種“松弛感”，筆者匆忙趕到愛嬰站時，桂林正在下雨，但卻在店里感受到十分愜意的氛圍。