1月10日，由《節點財經》主辦的“2025節點增長大會”在北京舉行。白山云科技董事長兼CEO霍濤出席本次大會，并分享了出海對于推動企業增長的最新思考和實踐。

以下為演講金句：

演講金句

01?選擇出海目的地，戰略大于戰術，選擇也重于努力。

02?一個企業想要出海，必須想清楚你為什么要去（Why）？要去哪兒（Where）？如何去（How）？帶誰去、跟誰去（Who）？最后是怎么落地，做什么（What）？

03?出海也是符合時光機理論的，可以把中國的商業模式到欠發達地區再做一遍。

04?用 PEST 邏輯做海外市場分析，我們要看四個方面，這個國家地區的政治政策、政治穩定性；技術環境；經濟環境、GDP 增速；社會環境，包括人口結構、消費能力等。

05?ToB企業要想成功，關鍵在于客戶買單，必須給客戶帶來真正的價值，這是不變的準則。

06?出海是起點，全球化是終點，本地化是貫穿始終的重點。

07?我們把自己定義為“本地化公司”，就是扎根本地，賦能本地，跟大家共建一個本地的利益共同體。?

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以下為霍濤演講實錄（有刪減）：

今天的主題是增長，在這樣的時刻大家還在關注增長，不躺平，是多么正能量的一件事情。

其實談到增長，我覺得還是要加個定語，比如說帶科技含量的增長、利潤的增長?？傊?，我們還是需要高質量的增長。

我今天演講的題目是《企業出海，再塑新增長》，通過我們公司出海的案例、經驗，還有看到云計算行業的變化和發展，來講述這個主題。

我們公司2015年成立在貴州，叫貴州白山云科技，主要提供網絡、安全和計算一體化的邊緣云服務。

白山云出海大體可以分為三個階段。2016年我們開始“出海試水”，在西雅圖成立美國分公司，主要做中國企業去美國以及美國企業來中國的內容分發業務。在此期間，我們成為了微軟的云分發戰略級服務提供商。

第二階段擴張做大。2019年我們嘗試去東南亞，全公司重力往東南亞布局，發展很快。

2020年白山云開始拓展中東市場，疫情三年我們在中東也得到了快速成長。整體來看，2019-2022年，東南亞、中東這兩個地區從零到有，我們的網絡規模和客戶群體快速擴大，海外營收也實現了跨越式增長。

第三階段，我們開始深耕本地。2024年我們成為中東地區最大的邊緣云服務商，在東南亞三個國家建立了本地化運營團隊。同時，我們也正在積極拓展非洲、中亞和南美等新興市場。

截至目前，白山云在全球300多個城市建成超1700個邊緣節點，全球每天的訪問請求數達到7000億次，服務海外9億的網民。

回到企業出海、全球化發展，我講三個問題：

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01 出海浪潮下，我們到底去哪里？

今天要講的第一個課題是企業出海戰略選擇問題。其實你要去哪里發展，去東南亞去非洲或者去哪兒，發展地的戰略選擇尤為重要。在鎖定出海目的地的過程中，我認為戰略大于戰術，選擇也重于努力。

這時候可以借助方法論，我們叫體系化出海，少走彎路。

我講一下“全球化五步法”。一個企業想要出海，所有都要遷移，所以必須想清楚你為什么要去（Why）？你要去哪兒（Where）？如何去（How）？帶誰去、跟誰去（Who）？最后是如何落地、做什么（What）？

全球化要問這些問題，分析它，多派人去跑一跑，了解一下當地情況，得到一些答案，哪怕有些答案不夠清晰，至少要做一定的了解，這是我說的全球化五部方法論。

還有一些方法，比如用PEST邏輯分析，我們要看四個方面，這個國家地區的政治政策、政治穩定性；看它的技術；看經濟環境、GDP 增速；看社會環境，包括人口結構、消費能力等。

把這些東西了解清楚再往上走，看它的競爭格局。像我們出去之后會面臨跟中國企業、美國企業、當地企業競爭，要進行行業分析，包括行業發展情況、市場規模、競爭格局、人才儲備等情況。

出海也是符合時光機理論的，什么叫時光機理論？就是把中國的商業模式到欠發達地區再做一遍，比如中東、非洲。就好像我們乘坐時光機回到中國80年代，那時候中國在干什么？玩兒什么？中國運營商在干什么？那時候沒有云，網絡還是2G，怎么辦？就好像是通過時光機回到過去重新進行布局，從而取得先發優勢。

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02 客戶原則與價值創造

戰略選擇正確、戰略地選擇也正確了，但你要想最終成功，關鍵在于客戶買單。這跟國內一樣，要給客戶帶來真正價值，這是不變的準則，無論是出海還是在國內都是一樣的。

最近看到國家出臺了《國家數據基礎設施建設指引》，從2024-2029年分三個階段，圍繞數據流通利用、算力底座、網絡支撐、安全防護等方面，構建一個高速互聯、高效調度、開放普惠、安全可靠的國家數據基礎設施。

如果把一個地區、國家當做一個客戶的話，其實“國家數據基礎設施建設”就是它的核心需求。在我們接觸的新興國家里，很多高瞻遠矚的國家都已經把這些放在了他們非常重要的位置，這是他們的剛需，是非常迫切的需求，你給它帶來這樣的價值它就愿意跟你做生意，這就給了這個行業一個機會。

再往下看，國家層面需要基礎設施，那么企業需要什么？對于云計算行業來講，資源、性能、安全合規，這是它的核心訴求。資源要有全球基礎設施的覆蓋，性能上要低延時、強安全、高可用，合規要實現數據本地化，這是在當地運營的企業的核心需求。

當然，新興市場也有很多新的需求，不一定是以前我們玩兒過的東西。比如云游戲、語音社交、甚至是邊緣推理，都在蓬勃發展，這是新興市場的新需求，它總是在產生。

在中東，白山云已經聯合本地幾十家運營商構建了“中東地區最大的邊緣云網絡”基座，它將成為全球企業進入中東市場的最強助力，幫助企業客戶持續尋找并實現新的增長空間。這就是我們要給客戶帶來價值。

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03 本地化的重要性與實踐

出海是起點，全球化是終點，本地化是貫穿始終的重點。

我們把自己定義為本地化公司，就是扎根本地，賦能本地，跟大家共建一個本地的利益共同體。

白山云推進“本地化”的落地實踐上，我覺得包括幾個方面，團隊本地化、合作伙伴本地化，營銷本地化、以及正視文化差異，克服慣性思維。

團隊上，我們構建了外派員工與本土員工的“混搭”團隊，目前在東南亞和中東地區本土員工的比例都超過了50%；合作伙伴層面，我們打造當地合作生態，廣泛連接上下游伙伴、政府、企業等；在營銷層面，我們在海外推出了獨立品牌“EdgeNext”，并根據海外的消費者特點制定不同的營銷策略，比如在東南亞通過網紅進行營銷，在中東以社交平臺作為營銷主陣地。

同時，進入海外市場后，企業也會面臨海外市場文化差異帶來的諸多挑戰。特別是應對團隊、合作中的文化沖突，我們必須放下對國內成功經驗的過度依賴，深入了解當地文化、消費習慣、溝通習慣等，以開放、包容的心態，求同存異。

由于時間有限，我就分享這三點，拋磚引玉，希望大家批評指正。