2023年實(shí)體母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的回暖程度，似乎并不像許多人預(yù)期的那樣美好。因?yàn)橄矶鴣?lái)的新消費(fèi)浪潮，讓“人、貨、場(chǎng)”每個(gè)維度都發(fā)生了巨變。所以盡管捱過(guò)了三年疫情的沖擊，但接下來(lái)還要迎接新的挑戰(zhàn)。

例如，逐年下降的新生人口數(shù)量，令整個(gè)母嬰市場(chǎng)消費(fèi)需求的減少；曾經(jīng)店里的利潤(rùn)支柱，奶粉、紙尿褲突然之間就賺不到錢了；千店一面的服務(wù)、商品，更是讓你難以從電商平臺(tái)和隔壁老王博弈中突圍……

在此之下，想要重啟增長(zhǎng)，就要求身處其中的母嬰人將自己的生意重做一遍。但知之非艱，行之惟艱。于是，極客母嬰大會(huì)強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，以“實(shí)戰(zhàn)”引領(lǐng)干貨內(nèi)容和嘉賓陣容，破冰固化思維和經(jīng)營(yíng)模式，助力母嬰人擁抱變化，銳意變革。

“前沿?cái)?shù)據(jù)+犀利點(diǎn)評(píng)”,詳解安徽母嬰行業(yè)現(xiàn)狀及前景

埋頭干事，也要抬頭看路。只有努力的方向?qū)α耍拍苡行袆?dòng)上的“突圍”。可是看不清的前路，也讓眾多母嬰人感到迷茫和焦慮。當(dāng)下行業(yè)現(xiàn)狀是怎樣的？哪些趨勢(shì)值得關(guān)注和深挖？

《安徽母嬰行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告》母嬰前沿創(chuàng)始人·包亞婷：母嬰行業(yè)在10年前是“淘金”時(shí)代，但10年后已經(jīng)進(jìn)入“煉金”時(shí)代。在這煉金過(guò)程中，希望大家遵守二八定律，即20%的會(huì)員決定整個(gè)店的生意價(jià)值和80%的銷量。

我們現(xiàn)在必須從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)入“LTV”提升，即你的消費(fèi)者在你這里能停留多久，你的消費(fèi)者在你這里能復(fù)購(gòu)多少次，你的消費(fèi)者的客單價(jià)能夠不低于多少，這是生命周期總價(jià)值。

如果只是成交了第一單，第二單就不會(huì)再來(lái)，那你的店就沒有任何價(jià)值。

從0到1,母嬰門店吃透大健康紅利的正確打開方式

隨著大眾健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，全年齡段的營(yíng)養(yǎng)需求日益拔高。在此之下，營(yíng)養(yǎng)品提速發(fā)展。同時(shí)，調(diào)理型也成為了實(shí)體母嬰門店變革的大熱門。那么賽道紅利顯現(xiàn)下，從0到1的變革路徑有沒有可參考的成功案例？

《全家營(yíng)養(yǎng)賽道必須回歸生意本質(zhì)，寶媽是關(guān)鍵》索契壹營(yíng)養(yǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理·趙辛磊：全家化是風(fēng)口，但是做不對(duì)都白搭。一家母嬰店要做全家生意，想想好像很變扭，因?yàn)閳?chǎng)不對(duì)，貨不對(duì)，人也不對(duì)，那么母嬰渠道要如何合理布局全家化營(yíng)養(yǎng)？

首先，做好強(qiáng)關(guān)聯(lián)人群，就是寶媽或孕婦。這個(gè)關(guān)系在別的商業(yè)渠道永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)閷殞毑豢赡苤鲃?dòng)來(lái)選產(chǎn)品。我們總抱怨渠道不好做，但是消費(fèi)者進(jìn)你店，愿意掃碼跟你產(chǎn)生連接，很多渠道都做不到。

再看弱關(guān)聯(lián)人群，就是他爸、他爺爺、他奶奶、他姥姥、他姥爺。母嬰渠道想做大而全，這事特別難。如果說(shuō)終極目標(biāo)是做這件事，那就必須先把1的事干成了。要知道，與其全家，不如寶媽，70%的決策權(quán)是由寶媽決定的。

寶寶的產(chǎn)品她都愿意在這兒買，至少她自己的東西是愿意嘗試的，但是老公的東西、老年人的東西不一定。

《如何讓“中醫(yī)辨證+營(yíng)養(yǎng)調(diào)理”，創(chuàng)收萬(wàn)元客單價(jià)》貝茵兒創(chuàng)始人·黃春紅：為什么母嬰門店一定要做轉(zhuǎn)型健康管理型或調(diào)理型門店？因?yàn)榉?wù)才是母嬰店不可復(fù)制的，我自己的中醫(yī)知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)非常專業(yè)，甚至還學(xué)過(guò)幼兒心理，這些是顧客離不開我的原因。

成交高客單的背后，首先消費(fèi)者對(duì)我們一定要有足夠強(qiáng)的粘性和信任，前期不熟可以找一些共同的話題來(lái)破冰。我自己是建了很多群，如爸爸群、媽媽群、奶奶群，然后把每一個(gè)顧客的性格做區(qū)分。

其次，個(gè)人的IP要打造好；第三，用專業(yè)去服務(wù)消費(fèi)者，如果我接了這個(gè)顧客，就一定保證解決他的問(wèn)題；第四，在后面的跟蹤上一定要做到位。

《調(diào)理型門店是個(gè)技術(shù)活，顧客話術(shù)成交實(shí)戰(zhàn)分解》Lovebaby母嬰連鎖創(chuàng)始人·史成艷：我跟顧客的溝通方式，比如他問(wèn)我眨眼睛的問(wèn)題，我把當(dāng)下的問(wèn)題比喻成河流的中游。我要告訴他河流的上游是什么，是什么樣的情況導(dǎo)致了當(dāng)下的眨眼睛問(wèn)題。如果解決不了，它的下游又是什么。

有的時(shí)候客戶不太愿意聽我們講，所以我一般會(huì)去借用他們喜歡聽的。比如他們認(rèn)可國(guó)內(nèi)比較權(quán)威的育兒專家崔玉濤老師，那么崔玉濤老師的視頻我們就要多在朋友圈呈現(xiàn)，否則他會(huì)認(rèn)為你是商人，就是為了賣貨。

《你是你吃出來(lái)》這本書推薦大家去購(gòu)買，消費(fèi)者只要愿意買書回家，只要愿意看下去，你的營(yíng)養(yǎng)素一定是持續(xù)的銷售的。平時(shí)我也建議大家能夠打卡，閱讀，能夠把書中的一些關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)分享給你們的消費(fèi)者。

另外，如果你要想做精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)，一定要把心沉下來(lái)，給自己一到兩年的時(shí)間。它沒有捷徑，如果沒有超強(qiáng)的意志力堅(jiān)持，如果不愿意接受系統(tǒng)的訓(xùn)練，我不建議你去轉(zhuǎn)型。

《連鎖母嬰店不適合轉(zhuǎn)型調(diào)理，“產(chǎn)品+服務(wù)”讓營(yíng)養(yǎng)品占比超 30%》——安徽星瑞企業(yè)管理創(chuàng)始人·張瀟：首先我不太認(rèn)可調(diào)理型門店概念，“調(diào)理”在百度詞條的意思是調(diào)護(hù)、治療，我們的母嬰門店具備這個(gè)功能嗎？我覺得應(yīng)該叫“健康管理型門店”更為恰當(dāng)。

在當(dāng)下，“轉(zhuǎn)型”對(duì)于門店來(lái)說(shuō)是肯定要走的一步，而且要快、準(zhǔn)、狠。但是船小好掉頭，船大怎么辦？首先要完成導(dǎo)購(gòu)的轉(zhuǎn)變。員工之所以賣不好營(yíng)養(yǎng)品，是因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)，所以沒有自信，認(rèn)為顧客不信自己。

所以我們就讓他們先用筆記+朗讀+考試的方式學(xué)習(xí)理論知識(shí)，同時(shí)每天朋友圈曬學(xué)習(xí)筆記，立人設(shè)。腦子里有東西，就敢張口去銷售。

另外，升級(jí)員工激勵(lì)方案：明確考核目標(biāo)，品牌提成+店內(nèi)激勵(lì)雙核驅(qū)動(dòng)。每天早會(huì)兩件事：1.奶粉新客開發(fā)任務(wù)目標(biāo).2.回訪轉(zhuǎn)化營(yíng)養(yǎng)品業(yè)績(jī)。每個(gè)員工每個(gè)月人效1萬(wàn)是及格線。高達(dá)20%的特殊紅包提成當(dāng)天發(fā)，薪水天天發(fā)周周發(fā)月月發(fā)。

單客價(jià)值“最大化”

面對(duì)無(wú)法降低的獲客成本、無(wú)法提高的獲客效率，單客價(jià)值顯得越來(lái)越重要。那么如何用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)激活沉睡會(huì)員，用20%的客戶創(chuàng)造80%的銷售額？如何與消費(fèi)者建立情感鏈接，讓他們成為門店“死忠粉”？

《母嬰店“精細(xì)化會(huì)員管理”實(shí)戰(zhàn)分享》愛豐虎狼之師創(chuàng)始人·梁曉東：品牌多、項(xiàng)目多、模式多、會(huì)議多、培訓(xùn)多、平臺(tái)多，這些都不如一多，即精準(zhǔn)會(huì)員多。而且基礎(chǔ)管理不先行，一切學(xué)習(xí)等于零，基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化不具備，一切調(diào)整都白費(fèi)。

那我們要怎么做？1.常規(guī)會(huì)員邀約，這件事讓員工每天去做；2.階段會(huì)員梳理激活，哪些是待開發(fā)、哪些是新開發(fā)、哪些是可轉(zhuǎn)化你都要門清；3.重點(diǎn)會(huì)員提煉，讓員工每月提交一份50個(gè)重點(diǎn)會(huì)員提煉名單。

然后要進(jìn)行轉(zhuǎn)化，最需要做的是六個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)。1.五大點(diǎn)對(duì)點(diǎn)主題邀約，如季節(jié)貨通知主題、定向問(wèn)候主題、特別日主題、單品特惠告知主題、會(huì)員答謝主題，來(lái)豐富門店客流。

2.會(huì)員精準(zhǔn)化維護(hù)；3.規(guī)劃式動(dòng)銷促銷設(shè)置；4.崗位職責(zé)具體要求；5.員工考核精準(zhǔn)量化制；6.定向達(dá)標(biāo)激勵(lì)制度；7.五節(jié)點(diǎn)式銷售流程管理。

《90后千萬(wàn)級(jí)小店實(shí)戰(zhàn)分享： 做消費(fèi)者的好朋友》——日照hi寶貝母嬰生活館創(chuàng)始人·魏成龍：其實(shí)跟客戶交朋友，是一件很難的事情。在售前服務(wù)上，我做的是營(yíng)銷減法。如顧客選一堆東西，我會(huì)幫他篩選哪些不用買。

在會(huì)員服務(wù)上，顧客到店里，渴了有咖啡、奶茶、純凈水，孩子要喝奶粉直接現(xiàn)場(chǎng)給他開。在情感連接上，我們會(huì)相互支持彼此的事業(yè)，比如我需要木地板，就在客戶里找賣木地板的；我需要買電視，就在客戶中找賣電視的。

棉品動(dòng)銷的實(shí)戰(zhàn)分解

讓母嬰門店又愛又恨的棉品，要如何打破綜合電商的桎梏？難搞的庫(kù)存積壓有什么好的解決辦法？棉品的選品邏輯和貨品結(jié)構(gòu)是怎樣的？

《母嬰店棉品占比 30% 的實(shí)戰(zhàn)分解》——安徽迪南貝貝創(chuàng)始人·吳其菲：第一是“幫”，針對(duì)不同顧客、不同年齡、不同需求進(jìn)行幫選推薦，因人搭配，顧問(wèn)角色，以消費(fèi)者的視角做銷售；第二是“扶”，從自身提高專業(yè)度以VIP服務(wù)理念提升體驗(yàn)感；第三是“控價(jià)力度”，外出服不像內(nèi)服，控價(jià)不能高于線上或者同等于線上。

時(shí)間控制，上貨時(shí)間提前；數(shù)量控制，分析受眾群體按需采購(gòu)；動(dòng)銷控制，關(guān)注品類實(shí)時(shí)銷售情況，庫(kù)存管理，及時(shí)調(diào)整。服務(wù)控制，關(guān)注需求，挖掘訴求，對(duì)口推薦。

在銷售過(guò)程中，我會(huì)看顧客對(duì)哪件衣服停留時(shí)間長(zhǎng)，然后將那件衣服挑出來(lái)，告訴他怎么搭配好看。所以我們家一般都是多套銷售，甚至十幾件，我們可以給他搭配襪子、鞋子、包包、飾品、帽子。可以說(shuō)，服裝做好了，一單比一箱奶粉還貴。

母嬰店倒閉轉(zhuǎn)行,垂死掙扎間，到底是誰(shuí)的錯(cuò)？

現(xiàn)如今的母嬰行業(yè)已經(jīng)不是只要入局，就能輕松賺得盆滿缽滿的時(shí)代了，斷臂求生、倒閉跑路等消息頻頻傳出。有如：2021年，全國(guó)擁有6000多家加盟連鎖店的可愛可親宣布倒閉；同年，蘇寧易購(gòu)也宣布關(guān)閉所有的紅孩子母嬰店。那么母嬰店為什么會(huì)陷入倒閉潮，其中的癥結(jié)在哪兒？

合肥永開健康管理咨詢總經(jīng)理·胡開江：消費(fèi)者變了，大環(huán)境變了，而老板自己不變，員工不變，模式不變，肯定會(huì)倒閉、淘汰。以前奶粉好賣、掙錢，現(xiàn)在為什么不能延伸一下客戶群體呢？?jī)和男胁恍校笕说男胁恍校彝サ男胁恍校际悄笅爰彝サ娜肟凇?/p>

合肥百斯騰商貿(mào)總經(jīng)理·沈曉虎：在今天，出生率下降，是在座各位能改變的嗎？是品牌能改變的嗎？是哪個(gè)門店老板能改變的嗎？改變不了，我們只有接受它。說(shuō)到轉(zhuǎn)行，你感覺對(duì)哪個(gè)行業(yè)足夠了解，有能力把控，能把風(fēng)險(xiǎn)降到比母嬰行業(yè)還小，那我建議你轉(zhuǎn)行。除此之外，轉(zhuǎn)行不亞于自殺。而且咱們每個(gè)母嬰店手上都有大量的群體，有的可能是從幼兒園變成小學(xué)生，再變成初中生，這些客戶的價(jià)值都是我們可以去深度挖掘的。

索契壹營(yíng)養(yǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理·趙辛磊：今天所有營(yíng)養(yǎng)品的品類都會(huì)講到全家，但我再呼吁，全家不是所有人群，就是寶媽。

安徽育膳生物科技總經(jīng)理·李虎：渠道有兩個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)是渠道商，一個(gè)是門店，不管是哪個(gè)板塊，你要具備推新的能力，要有自己的IP，要有讓消費(fèi)者掏錢的理由，否則我建議你盡快轉(zhuǎn)型，哪怕是改行，這是我們生存之本。

盡管母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的不確定性，讓生意難做，但增長(zhǎng)機(jī)會(huì)從未枯竭。相信這一場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)洞察、實(shí)戰(zhàn)干貨，以及唇槍舌劍的討論下，能夠?yàn)榕c會(huì)嘉賓指明未來(lái)發(fā)展方向。

白天干貨滿滿，晚上榮譽(yù)不斷。安徽「匠心母嬰人」和「優(yōu)秀經(jīng)銷商」也揭開了神秘面紗。他山之石，可以攻玉。希望這股領(lǐng)航力量，能夠助力母嬰門店實(shí)現(xiàn)“進(jìn)化”，為實(shí)體生意發(fā)展注入新活力。