經歷蓄力、爆發階段后，母嬰行業已進入“冷卻調整”的新周期。在此之下，企業想要獲得生意新增量，需要跟上時代趨勢的自我進化。可“找不準發力方向，不知道從何入手”，是母嬰人在迭代發展下求索的靈魂議題。

是的，如果一艘船不知道該駛去哪個港口，那么任何方向吹來的風都不會是順風。于是，一場以“實戰”為基調且“聚焦地方商業特質”的「極客母嬰大會」如期而至。7月26日，河南鄭州，在這里我們一次聊透行業新趨勢、新增量、新解法！

相信這場聚集“變革”的前沿頭腦風暴，能夠幫助母嬰人們破冰固化思維和經營模式，看清風口中的機遇所在，由此來擁抱變化，銳意變革。

路在何方，如何乘“勢”而上？

英特爾創始人安迪·格魯夫曾提出過的“十倍速變化”理論：外界變化永遠要比我們預料到的，快10倍。在此之下，我們需要不斷地順勢而為，才能在巨浪翻滾的時代洪流中活下來。那么當下行業現狀是怎樣的？哪些趨勢值得關注和深挖？

《河南母嬰行業數據分析報告》母嬰前沿創始人·包亞婷：：從結婚登記數減少和男女比例之差可以預見，2023年母嬰行業的寒冬只是一個開始，后面會越來越難。

抖音用戶的活躍時間集中在晚上10點到凌晨2點，但現在很多傳統母嬰門店的營業時間是早上9點到晚上8點。現在做得好的店主80%的交易是在線上完成的，他已經不指望消費者去線下店里面與他完成交易。

目前，有很多母嬰店想轉型拉面館、寵物店、奶茶店。但我非常負責任的告訴大家，截至到2023年5月，全國的餐飲店倒閉40萬家、小吃店12000家、奶茶店8000家，那些行業的倒閉比我們母嬰行業更瘋狂。

另外，轉型調理型門店并不是所有母嬰門店的上上策。90%以上的河南母嬰店都不具備轉型調理型門店的能力，而且讓學歷不高、認知不足的店員成為專家本身就是反人性的。跨行開中醫館更是愚蠢，因為這個賽道90%是不賺錢的。

回歸零售本質，回歸合理利潤，回歸人貨場，提升賣貨效率是當下母嬰店主的最佳選擇。在品類選擇上，“零輔食”“中小品牌的嬰配粉”“功效型洗護”“營養品”“兒童粉”都需要重視。

大健康產業當道，如何趕上這波紅利？

眾所周知，營養品在多元化需求中迎來了一片欣欣向榮的牛市景象。在此之下，健康管理型門店甚囂塵上。但實際上，傳統門店想要向此轉型并不簡單。例如，專業不達標、服務跟不上、信任難建立……面對種種問題，母嬰人該如何破局？

《營養品大爆發時代，品牌突圍有利器》童之夢副總經理· 滕曉燕：我們現在實體母嬰店面臨著四大沖擊：首先是跨境購，很多在大廠工作的年輕父母，都認為進口比國產的產品好，這種觀念很難去糾正；其次是直播和社交電商，它們是對實體母嬰店的一個分流；第三是電商或是隔壁老王低價。但商業要進行利潤的合理分配，否則在任何一個環節的不合理，良性循環就會斷掉。

母嬰門店必須要有的兩把“刷子”，一種是提升核心競爭力，像調理型門店雖然是鳳毛麟角，學習的路漫長但必須要做；另一種是快消型門店仍然是大勢所趨，尤其是對于連鎖門店而言，你讓一個高中都沒有上過的店員學習專業知識真的很難。

《賣爆營養品的25條法則》南京伊尚母嬰用品創始人/南京媽咪全知道大廠店店主·殷萍：我歸納總結了一些心得：1.膽大心細，自我創新，硬件核心，軟件增值；2.真才實學，打造個人專屬IP形象；3.專屬面診，現場科普，延伸專業，強化意識；4.提前預約，定制一對一調養專屬方案和調養周期；5.定期回訪，制作調養檔案，調養反饋真實發圈，用數據對比印證專業能力；6.擺正自我位置，區分客戶群體，做好客戶區分，精化客戶層級分類；7.專心做人，專注做事，專業調理，業績順帶，為知識付費，為專業買單；8.金卡服務，設定檻級，年終頒獎，金卡專屬；9.養好客戶魚池，深耕魚池深度，優化客戶分類；10.嚴控品牌安全，跟對人選對品，與其遍地撒網，不如精益求精。

我個人有兩點是拿得出手的調養“神器”：第一專業為本，服務為王；第二嚴守底線操守，定制調養方案！我本身是全日制本科大學生出身，學歷可以到學信網查詢，我擁有高級營養師證、緊急救援證，我也去一些醫院里實習過。我一般只參加國考或者是能夠查詢到證書的，私人的和培訓機構頒布的我從來不參加。

在我們門店兒童只占60%的業績，老年人和成年人才是我們未來的趨勢。在我的朋友圈里，從來不會發任何廠家的廣告素材，除了案例就是案例。門店活動一年只做三次，五一、十一是動銷活動，還有就是年終頒獎。我的生意也不上促銷券或者是大眾點評，我們只為金卡客戶去負責。

《大健康產業下，藥食同源讓營養調理彎道超車》圣領國際特膳師 銷售總監·孟慶文：“藥食同源”四個字他不代表中醫調理，不代表功效，也不代表調理，只是說原材料是安全的。很多人說吃“藥食同源”的產品沒有效果，實際上是你選的品不對，很多品牌方只是運用的“藥食同源”的原材料，但是并沒有運用中醫藥的炮制的生產工藝。

奶粉品類還有看頭嗎？

與持續升溫的營養品全然相反，人口紅利消失疊加利潤空間愈窄，讓嬰配粉在實體渠道的品類熱度一直在下降。那么渠道商們該不該舍棄嬰配粉品類？他們還能賺到嬰配粉的錢嗎？延續消費的兒童粉品類，又該如何玩轉動銷？

《控貨控價才是嬰配粉的渠道競爭力》優博蓋諾安事業部總經理·聶俊：有好產品，再加上“控貨、控價、控渠道”是嬰配粉品牌為母嬰實體保駕護航的最好態度！作為品牌方代表我們也呼吁母嬰渠道別再低價了，賺我們合理的利潤，回歸到商業的本質。除此之外，在選品上建議大家找做的時間比較長的企業，其次是找有服務的，如果只是簡單的經銷，那么這個品牌不會太長久。

《回歸零售本質，用快消思維賣兒童粉》河南省孕嬰童用品行業協會執行會長·石高見：一提到母嬰門店，消費者首先就會想到奶粉，所以我們還是要堅守奶粉。但0到3歲的母嬰生意，不會再有一個大的爆發，已經成為了行業共識。而每個門店微信里面至少有80%的3-14歲吃兒童粉的客戶，這就是母嬰店奶粉的新增量空間。

中國的兒童奶粉有四大怪象：1.克數越來越少，配方越來越虛；2.價格比嬰配粉還貴；3.賣兒童奶粉比賣營養品還難，穿白大褂、做骨齡檢測、出報告，完全被長高奶粉帶偏了；4.貼牌門檻太低，小品牌在激烈價格戰中活不過兩年。

這個行業面臨最大的問題就是只關注兒童粉的功能價值，忽略了孩子是否喜歡。3～6歲的孩子有自己的主見，家長在買的時候，首要考慮孩子喝不喝。

兒童奶粉的最大的競品就是純奶！但也從側面印證了純牛奶的市場有多大，兒童粉的市場就有多少。兒童奶粉應該換一種方式賣，不需要量身高，也不需要測骨齡，也不需要測微量元素，也不需要太專業的知識，回歸兒童奶粉的本質，就是更加快消化、零食化地去賣兒童奶粉。

除卻無底線低價外，這些高級玩法值得關注！

隨著新一代母嬰群體的消費鏈路碎片化，這就要求母嬰人革新傳統的營銷、觸達與轉化的方法，加快數字化轉型和布局數字化營銷的步伐。在此之下，“公域提效”和“私域精細”成為下一階段母嬰人們運營的重點，那么究竟要怎么做？

《精耕社區母嬰，寶媽私域流量運營實戰分享》酷瑪薈創始人·趙陽：母嬰門店有四個誤區：第一，虧錢引流的事情不愿意干！但實際上流量稀缺下，是需要有吸引力的魚餌的。那如果虧錢引流做不動，一定是沒有準備好我們的轉化方案。

第二，許多客戶就是占便宜不買東西，這背后其實缺乏數據化體系，如果你不能從全局看費用比、轉化率，挖掘多少個潛在用戶，就會出現這種問題。第三，促銷方案等于客戶轉化方案；第四，賣貨失去耐心，邁不開腿張不開嘴。

私域流量的正確步驟是：第一個是蓄客，第二個是到店，第三個是篩選。

《母嬰人觸電線上直播玩法，要謹記的8大原則》泰格小飛屋創始人·李新偉：1.在取名上要具有獨一性；2.膽小、知識儲備不足、沒有時間規劃的人不要搞直播；3.一定要講普通話；4.不要賣便宜貨；5.建議騰訊做私域，抖音做公域；6.在選品上一定要秉承“兩門生意”，當你想把店里的貨搬到直播間去賣，這個想法就錯了！在店里那些信任你的客戶都不買，你線上就能賣出去嗎？所以要線上一套產品，線下一套產品。

高效執行團隊如何養成？

“三分戰略，七分執行”一直是企業經營的重點，因為無論多好的戰略布局，如果不付諸實施，都會變成紙上談兵。那么團隊高效執行的體系是怎樣打造的？

《管理團隊實戰分享：母嬰店如何打造高效執行團隊》比親母嬰生活館創始人·張蕾：引流其實很簡單，抖音、社群、小紅書、線下地推，只要舍得送禮品，就能把全城大部分的寶媽吸引過來。小孩少了咱們就干全家營養，我們家今年業績的增長很多都是來自于成人調理的。

核心的問題是流量來了之后，團隊能不能承接和轉化。對此，我總結了四步員工訓練法則。第一步心的重建，從實戰中激發和發掘每一個員工的熱愛和潛能；第二步知識的學習，用80%的精力讓員工學會每一個領域20%的精華；第三步技能磨煉；第四步持續的跟進。

員工不需要忠誠我們，我們也不需要忠誠員工！我們需要共同忠誠的是：把公司經營成一家偉大企業的夢想。

母嬰行業下行期：大連鎖為何要割小連鎖的韭菜？

當下母嬰連鎖店在一起共事謀劃發展已經不再鮮見，不過實際情況告訴我們，看似和和美美的背后，實則是烈火烹油。很多人抱團之后，有的很快就勞燕分飛，有的抱的名存實亡，甚至還有的被“割韭菜”。那究竟什么模式的“抱團”才能讓母嬰人取到暖？如何分辨抱的團是“割韭菜”還是“真利己”？

夢祥管理咨詢機構創始人·孟祥強：如果現在的情況下，我們能把門店賣出去對我們來說是好事，是占便宜的，我相信80%的老板都愿意賣。但是這些大連鎖收購是正常的收購嗎？不是。大家記住一句話，大連鎖整合小連鎖只要不投錢，統統都是耍流氓。

鄭州葆朗健康管理總經理·李安衛：現在所有的收購基本上是碾壓式的收購，合并進去后小連鎖就沒有話語權了，你只能分紅、管理選品，但你的財務權都沒有了，所以說區域小連鎖我建議還是走自己的路最好。

河南紐德健康創始人·李彥磊：今年有一些大系統通過并購或者入股的收購方式來入局小型連鎖，無非是三個目的：1.提升自己的體量，穩固自己的江湖地位；2.提升自己的快速的分銷渠道；3.鞏固自己的現金流。我覺得每個小連鎖一定要找自己的優勢，知道大系統能夠給我們帶來什么東西。明確這個目的后，就會發現其實很多收購沒有給大家賦能太多的東西。

童之夢營養創始人·陶勇：我認為如果一個真正的好的連鎖，并購小型的連鎖，如果只是提供產品，這是最初級的并購，應該是服務可能大于產品。

盡管母嬰消費市場的不確定性，讓生意難做，但增長機會從未枯竭。但相信這一場場趨勢洞察、實戰干貨，以及唇槍舌劍的討論下，能夠為與會嘉賓指明未來發展方向。

白天干貨滿滿，晚上榮譽不斷。「河南匠心母嬰人」和「河南優秀服務商」也揭開了神秘面紗。他山之石，可以攻玉。希望這股領航力量，能夠助力母嬰門店實現“進化”，為實體生意發展注入新活力。