歷經(jīng)一年多的闖關，潤本終于快要迎來圓夢時刻，于滬交所敲鐘上市。

但翻閱其招股書可見，沉浸于IPO成功過會喜悅當中的潤本，仍有幾大隱憂亟待解決，如：極度依賴于電商渠道銷售、業(yè)績具有明顯的季節(jié)性特征、推廣費用逐年遞增、研發(fā)費用逐年遞減……

極度依賴于電商渠道銷售

根據(jù)潤本公開披露的信息，我們可以得知目前其共有四種銷售模式，分別是線上直銷、線上平臺經(jīng)銷、線上平臺代銷和非平臺經(jīng)銷。在2020年至2022年期間，前三種線上渠道對銷售收入的直接貢獻度分別達到了78.73%、77.72%和78.04%。

此外，潤本合作的非平臺經(jīng)銷商大多也以線上銷售為主。從2022年的前三大客戶來看，連云港邦潤商貿(mào)有限公司、上海申詢貿(mào)易有限公司和浙江遂網(wǎng)貿(mào)易有限公司的終端銷售線上占比分別為98%、97%和100%。

可要知道，成也電商，敗也電商，從來不是一句玩笑話。誠然，在過去很長一段時間，有很多品牌踩著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利進入大眾視野，并為自身帶來了肉眼可見的銷量和熱度。但隨著互聯(lián)網(wǎng)流量見頂，品牌想要從眾多品牌脫穎而出，需要付出更高的獲客成本。否則就將被淹沒在舍得燒錢的品牌身后，從而導致業(yè)績低迷不振。

線上推廣費用逐年遞增，潤本陷入“燒錢獲客”的怪圈

是以，潤本在推廣上不斷做重金投入。2020年-2022年，潤本的推廣費分別為0.77億元、1.08億元、1.84億元，占營業(yè)收入的比例分別為17.42%、18.54%和21.90%。其中，線上占總推廣費的比例分別為96.54%、95.51%、97.25%。

但也正因此，讓潤本陷入“燒錢獲客”的怪圈，即推廣力度不夠，獲客就少；推廣力度充足，獲客就多。總的來說，就是十分不穩(wěn)定。從潤本披露的近三年線上直銷渠道的用戶數(shù)量可見：在天貓，潤本新增客戶數(shù)分別為215.66萬人、59.3萬人、81.71萬人；在京東，潤本新增客戶數(shù)分別為15.9萬人、14.74萬人、23.4萬人。

從獲客成本上來看，2020年-2022年，潤本在天貓上從18元/人，飆升到87.82元/人，再到85.46元/人；而在京東上，也同樣保持著走高的態(tài)勢，分別為35.89元/人、57.70元/人、64.33元/人。

盡管通過燒錢獲得了不少用戶，但潤本的變現(xiàn)之路還有很長的路要走。因為無論是在天貓還是在京東，90%以上的潤本用戶購買金額都集中在100元以下。在這其中，還有超過半數(shù)的用戶，購買金額在50元以下。

積極布局實體渠道，效果如何仍未可知

由此不難看出，無法降低的獲客成本、無法保證的獲客效率、無法提高的交易金額，讓潤本“單條腿”走路的弊端凸顯。在此之下，潤本也開始積極布局線下渠道，以非平臺經(jīng)銷商為紐帶增加與各類型線下實體店的合作，以期讓自身發(fā)展變得更穩(wěn)。

據(jù)悉，在線下渠道方面，潤本非平臺經(jīng)銷商已覆蓋全國30多個省(市、自治區(qū))， 驅(qū)蚊類、個人護理類產(chǎn)品已滲透至部分商超、便利店等線下渠道。截至目前，公司非平臺經(jīng)銷商已開發(fā)的線下渠道包括大潤發(fā)、沃爾瑪/山姆會員店、7-11、屈臣氏、華潤超市等KA渠道以及WOW COLOUR等特通渠道。

然而，令人困惑的是，潤本如何平衡線上和線下之間的價格問題？

要知道，如果同款產(chǎn)品拼價格、拼玩法，許多實體門店都打不過電商。而且即便線上線下同步促銷，電商的快頻率也讓實體門店難以招架。因此，一些母嬰店主坦言，他們不會選擇做線上線下同品的品牌。

驅(qū)蚊產(chǎn)品銷售季節(jié)性特征明顯

除了銷售渠道過于集中這一問題外，潤本的三大業(yè)務線——驅(qū)蚊系列產(chǎn)品、嬰童護理系列產(chǎn)品和精油系列產(chǎn)品也面臨諸多挑戰(zhàn)。其中，作為潤本的代表性產(chǎn)品，驅(qū)蚊類產(chǎn)品的銷售收入對潤本業(yè)績產(chǎn)生了重要影響，呈現(xiàn)出明顯的季節(jié)性特征。

據(jù)了解，2020年-2022年，潤本的第二季度對總收入的貢獻占比分別為49.87%、45.66%和39.47%。可以看出，6月-8月的夏季收入在潤本的總營收中占據(jù)了舉足輕重的地位，可以說是支撐了潤本一半的業(yè)績。

除此之外，就是處于早秋的第三季度，一直保持著28%-29%的貢獻比。

對此，潤本也坦言：“由于公司驅(qū)蚊系列產(chǎn)品主要用于夏秋季的驅(qū)蚊防蚊用途，所以第二、第三季度營業(yè)收入占比較高。”而在冬季和春季，人們對驅(qū)蚊產(chǎn)品的需求相對減少，潤本的銷售額也相應下滑。

正在切賽道“提”嬰童護膚，但收效甚微

而說到潤本另外兩大業(yè)務板塊，其實發(fā)展的也不太樂觀。

盡管潤本的嬰童護理系列產(chǎn)品和精油系列產(chǎn)品的銷售能夠穩(wěn)定地貫穿四季，并在前者身上持續(xù)發(fā)力以降低季節(jié)性波動對整體業(yè)績的影響。據(jù)悉，嬰童護理板塊的貢獻占比，從2020年的32.47%，增長至2022年的45.59%，成功取代驅(qū)蚊系列產(chǎn)品成為潤本的第一大收入來源。

但從2020年-2022年的第一和第四季度的收入占比可見，嬰童護理業(yè)務和精油業(yè)務僅貢獻21.33%、25.93%和32.21%。這也表明，在驅(qū)蚊系列產(chǎn)品的銷售勢能減弱下，這兩大業(yè)務的表現(xiàn)并不突出，在市場上的影響力也不夠強。

另外，潤本的三大業(yè)務板塊缺乏核心競爭力，所以不得不面臨激烈的市場競爭。

在驅(qū)蚊方面，國際市場上存在莊臣、日本安速、日本 Vape等企業(yè)，國內(nèi)有上海家化(“六神”)、朝云集團(“超威”)、彩虹集團、中山欖菊等知名企業(yè)；而在嬰童護理方面，更是有艾維諾、啟初、紅色小象等品牌圍追堵截。

而在精油方面，潤本目前也并未過多發(fā)力。這幾個細分領域，市場集中度較低，大中小品牌盤踞。在這樣的競爭格局下，潤本想要脫穎而出甚至轉(zhuǎn)換賽道絕非易事，因為這要求其產(chǎn)品必須形成獨特的優(yōu)勢。

71項專利，其中53項為外觀設計

為了在產(chǎn)品端構(gòu)建差異化壁壘，潤本也在招股書中多次提及：“企業(yè)始終將研發(fā)創(chuàng)新能力置于公司的核心戰(zhàn)略地位……持續(xù)引進高端技術人才，不斷提高產(chǎn)品研發(fā)能力，努力提升包括穩(wěn)定性、功效性在內(nèi)的各項產(chǎn)品性能……”

在這樣的理念推動下，截至2023年2月28日，潤本已經(jīng)取得境內(nèi)有效專利71項。但有意思是，其中有53項為外觀設計專利。而真正能體現(xiàn)潤本研發(fā)能力的發(fā)明專利和實用新型專利卻分別僅有9項，并且其中還有8項是繼受取得。

這也意味著，潤本這些年來的創(chuàng)新，并不在產(chǎn)品的本質(zhì)，而是產(chǎn)品的包裝。

其實這樣的結(jié)果并不讓人感到意外，畢竟2020年-2022年期間，潤本投入研發(fā)費僅占營業(yè)收入的比重依次為2.42%、2.34%和2.28%。不僅與推廣費用相差甚遠，而且占比逐年下滑。

所以說，揚帆起航的前提不只要有風，還要有好帆。雖然潤本成功通過了IPO確實是件喜事，但如果企業(yè)內(nèi)功不夠扎實，運營模式存在短板，那么即使上市也依舊會負重前行，面臨來自四面八方的挑戰(zhàn)。潤本到底會走向何方，未來會告訴我們答案。