“終端制勝，渠道為王”，這句話對于重線下體驗的家居行業而言，仍然沒有過時。這不，2024年伊始，就有多個品牌紛紛召開了經銷商峰會，開啟了新一輪的“搶商”大戰。而這輪搶商，或將比以往任何時候都更為激烈。

新一波裝修潮來臨，家居行業開啟搶商大戰

在經歷了兩年多疫情、一年觀望后，很多家居品牌的經銷商數量銳減，導致不少廠家在今年對于招商的渴求或遠勝于往年。部分頭部企業又因為換商比率普遍保持在年均15%上下，所以每年都會出現一波渠道點位空缺。

與此同時，家居新范式觀察發現，部分廠家看起來總體的經銷商數量變化不大，但是旗下各子品牌的門店變化卻很大。比如，某上市公司共分拆了4大品牌，2023年A品牌從2000家變為2500家，但B品牌從1000家變為700家。廠家推動經銷商換品牌、換品類的過程，其實也是一次又一次的經銷商爭奪。

而對于有心做事業的經銷商來說，這幾年，市場逼著一部分經銷商暫時關店、隱退，但還有一批保存了實力的老經銷商。這些群體在經歷了去年觀望后，普遍會在今年或再度出手，或逢低加倉，用同樣的資金開店去拿到更好地段、更好位置，可謂“危中藏機”。

此外，一些原來做家電、做地產、做設計院等的“異業”型老板，在經歷了原有行業的不景氣后，看到國家大力扶持家居產業、看到存量時代帶來的家居新藍海、看到大剛需行業的可持續性之后，也在紛紛謀求轉戰家居行業。

還有一些原來做單品現在想轉做整裝、原來做陶瓷衛浴如今要跨界做板式家具的“同業”型老板，都將構成今年家居渠道新生力量的主流。

畢竟，家具作為居民的大件消費剛需，放在任何時代都是值得期待的大行業。艾瑞咨詢《2023年中國家裝行業研究報告》顯示，從整個經濟環境的角度來分析，家裝行業增長動力充足，預計2025年市場規模將達到37802億元。

奧維云網則稱，2022年精裝市場延期項目超過三成，在“保交樓”政策加持下，預計2023年交房規模近305萬套，2024年210萬套。考慮業主從交房到裝修的反應時間，以及存量房翻新帶來的龐大改造需求，預計2024年將進入一波熱“裝修潮”，這給家居產業鏈上下游廠商都提供了大量機會。

四大價值，看經銷商眼里的北京建博會

那么，怎樣考察一家品牌？如何才能找到自己適合加盟的品牌？作為行業的發展風向標、產業的聚集舞臺、招商加盟對接的必備去處，展會，無疑是有意做家居生意老板的首選路徑。

以3月6日-9日將舉辦的家居垂直行業開年首展——第33屆中國（北京）國際建筑裝飾及材料博覽會（以下簡稱“北京建博會”）為例。家居新范式認為，展會至少將從四大層面，為全國經銷商帶來價值：

一是高效對接廠家——事半功倍。相比零散地接洽廠家電銷人員、向周邊朋友費力打聽，或者看一些廠商廣告而言，北京建博會在短短4天的時間里，將集中1500家企業與經銷商對接，海量的廠家選擇機會對經銷商高效做出決策大有裨益。更重要的是，面對面地與廠家交流，是建立直觀考察和穩定廠商關系的第一步。

如果新入行，選擇一些極致單品類的品牌入手，容易做深做專、更保險；如果是家居老兵，不妨結合自身經驗和優勢，揚長避短優化合作結構。

二是邁出特色優勢戰略的重要一步——差異制勝。在市場內卷的當下，與其拼價格，不如讓自己所賣的產品、服務和品牌區別于競爭者，樹立起在本地市場的獨特性。

比如很多北方名牌，卻在南方尚有廣袤市場空白。而北京建博會作為北方建材第一大展，在集聚北方大中小廠商方面具有絕對優勢，為有意合作北方品牌的全國經銷商提供了年度絕佳的平臺。其中，今年參展且總部在北方的品牌包括愛家高定、依詩米、海德博格等，這些品牌在全國也有布局。

對于北方經銷商來說，展會則提供了一次“家門口”的全國“選廠大會”。相比遠赴廣州、上海、東莞參展，經銷商可以在2024北京建博會上，就與來自粵系的艾依格、圖特、悍高等品牌，易高等安徽品牌，億田、森歌等浙派品牌建立聯系、深入洽談。

三是強化品類生意——精準與可持續經營。在空間的鉆研上，經銷商該如何發力？如何取舍？如何展現出空間的專業度？置身北京建博會現場，你或將獲得不一樣的答案。

以櫥柜空間來論。雖然現在很多經銷商認為櫥柜競爭太慘烈，但事實上，櫥柜占整個裝修費用的比例在10%到30%之間，放棄了櫥柜就意味著丟掉了全屋空間中最大的訂單份額，同時丟掉了家裝當中入門的第一道門檻（一般裝修先水電，而水電從櫥柜開始）。這也是為什么2024北京建博會要用E3館來特別展現櫥柜及配材這種主力品類的邏輯所在。

再說整家整裝空間。這是當前市場的火熱賽道，很多廠家和經銷商都在往“整”字轉型。3月的北京建博會，用W1和W2兩個最顯眼的館，來展示愛家高定、依詩米、巴邁隆、蘭舍等整家定制、整裝和配材品牌的最新趨勢、產品。經銷商可在展期一一了解各品牌的戰略、打法、樣板店情況以及最新門店賦能政策。

據悉，今年北京建博會將以“全品類定制，全鏈路打通”為主題，除櫥柜壁柜、全屋整家外，還將集中定制家居、智能生活、集成吊頂、集成電器、集成頂墻、新型建材、自動門、門窗幕墻、遮陽、木工設備等建材領域上下游鏈條多種品類廠家，同臺競技。

四是完成市場調查和趨勢預判——知己知彼。“拍腦袋決策”可以讓生意從無到有，但很難從小到大。而展會，恰恰為家居經銷商提供了了解行情現狀、研究競爭形勢的重要機會。

北京建博會今年打造的“2024中國家居新品潮流趨勢大典”，將以1000m2獨立區域直觀呈現新穎而全面的家居新產品；并以800m2的家居潮流設計區展示2024家居行業的設計美學、家居潮流和新穎裝修范本，讓經銷商能及時把握機遇、搶占先機、拓寬事業半徑。

同時，針對產業及經銷商圈層，北京建博會期間還將舉辦2024泛家居產業數智化轉型論壇、品牌企業新品推介會以及首屆“創居獎”頒獎盛典等活動，幫助經銷商更直接地掌控行業風向、制定門店近期和長期規劃。

換句話說，以北京建博會為代表的展會，從廠家、品類、活動、戰略等層面，賦能經銷商制勝萬億家居市場。無論是加盟單個品牌，還是做集合式的品類店，或者找材料供應商，經銷商都能在北京建博會有所收獲。

這也是國家近年來大力鼓勵展會經濟的原因之一，以“展”促“產”，以“展”促“商”，家居產業鏈的參與各方，都能借助展會平臺實現高效鏈接、轉化與再生產，從而驅動產業高質量發展。

鍛造能力長板，成就下一個“牛商”

回歸到經銷商本身，找到一個對的平臺，選擇了一個前景廣闊的品類機會，跟優秀的高成長品牌達成合作、贏得廠家的積極支持——其實都只是第一步，真正的考驗，還在于怎樣通過運營，實現輕松獲客、長久盈利。

家居新范式這些年通過與多個品牌的經銷商溝通，發現經銷商成功與否，與三大能力密切相關。同時，未來十數年里，當你具備以下三種卓越能力，就有極大的可能成為下一個“牛商”。

能力一，思考的“深度”。絕大多數經銷商老板，一開始習慣停留在依賴感性和原始生意認知來主導業務。但是門店到一定階段，就要講流程、講管理、講數據分析，這時候就得依據理性的商業分析來做決策。

小到同樣是逛北京建博會，怎樣才能更高效？中到要不要選擇整裝賽道？怎樣應對競品新一年經營任務的大幅增長？懂得深度因果和邏輯分析的經銷商，更要善于梳理思路、復盤、總結方法和制定行動計劃。

能力二，站位的“高”度。小商，起早貪黑，自己發傳單、簽單、做設計、送貨安裝，沉浸在一件件具體的、繁瑣的事情中；中商有了團隊，懂得激勵團隊去開拓市場、做大市場。而大商，在原有業務穩定的情況下，舍得投入到多品類集成、大家居、整裝、存量房翻新的嘗試，舍得自建平臺，投進數百萬，甚至要忍受2到3年的虧損，他們毅然決然。他們愿意從更大空間范圍、更長時間跨度、更高層面，去思考當下的家居生意。

能力三，撬動資源的“力”度。這里的資源包括團隊人才，帶出一支打硬仗的團隊，培養起骨干力量，夯實搶占市場份額的長期能力；也包括建立起獲客、渠道等資源優勢，使得業務良性運轉。

比如零售經銷商的優勢渠道方面以商場、小區、設計師等為主，輔以裝修公司、線上引流、聯盟營銷等，但有的經銷商重視商場，業績貢獻超50%；有的重點經營小區渠道；有的把設計師渠道做得非常好。經銷商只要把單點聚焦發力好，把自己擅長的渠道經營好、資源利用好，就足以取得階段性的成功，成為一名“牛商”。

結語

道阻且長，行者則將至。2024，乾坤未定，你我都是黑馬！