作者 | 郭照川

編輯 | 劉景豐

在國內被中南海優先采購的鋼制家具，已經火到了全球。

在美國、歐洲、日本等國家的亞馬遜企業購平臺上，環保且可重復使用的鋼制辦公家具，很多都是來自同一個地方：中國河南洛陽龐村鎮。

作為中國最大的鋼制家具生產基地，洛陽龐村鎮的鋼制家具產業，不僅創造了洛陽市的第一個“中國名牌產品”，還擁有多個“中國馳名商標”和“河南省名牌產品”，以及100多項國家發明專利。該產業在全國市場中占有80%的份額，甚至成為許多中央國家機關的優先采購對象。

龐村鎮鋼制家具的出圈，得益于海外市場對鋼制家具的需求激增，尤其是在企業采購領域。

不少出海企業判斷，2024年將成為中國家具出口的“爆發年”。隨著海外客戶對環保和可持續家具的需求不斷上升，特別是對于可回收、DIY組裝的鋼制家具的需求，導致了對“以鋼代木”家具需求的激增。中國鋼制家具生產商已經認識到這一趨勢，并開始擴大海外市場。

根據中國海關總署的數據，2023年中國家居家具出口額達到1.04萬億元人民幣，連續三年超過萬億大關。2024年初的兩個月內，家具及其零件的出口額達到846.9億元人民幣，同比增長39.8%。這其中，龐村鎮的鋼制家具企業就接到了超過3億元的外貿訂單，實現了1.65億元的外貿出口銷售收入。

面向日本市場的貨品正準備打包發貨 圖源：霞光社拍攝

隨著產品通過亞馬遜走向歐盟、北美、日本等海外市場，龐村鎮鋼制家具產業也在經歷一場升級和創新，不僅企業從單一的“生產制造”轉變為“設計創造”，而且生產也實現了高度的智能化、質檢流程的成熟化。

種種變化，體現了當下產業帶出海的新局面——向高質量邁進。

洛陽生產的鋼制辦公家具正在進行質量測試 圖源：霞光社拍攝

享譽海內外的洛陽鋼制家具產業帶，已經有著40余年的發展歷史。

以龐村鎮為核心，帶動李村、寇店等周邊村鎮形成的鋼制產品上下游工廠群，是當下中國鋼制家具出海產業的生產銷售主力——這里生產的鋼制家具產品，遠銷至歐盟、北美、澳洲、中東等120多個國家和地區，年產值能達到180億元，出口額也已達10.3億元。

如今，走過幾段艱苦的產業轉型升級階段，洛陽鋼制家具產業帶已經出現了一批高度自動化的生產加工工廠，走在了中國鋼制家具出海的時代前端。

其中最為典型的，就是洛陽科飛亞鋼制家具工廠。

科飛亞廠房外觀 圖源：霞光社拍攝

2000年以前，科飛亞還叫做“洛陽金鐘鐵箱廠”。那時的鄉鎮企業以傳統生產為主，但質量不穩定，還在傳統的生產模式里打轉。雖然在洛陽市科飛亞辦公家具有限公司董事長胡云亮的帶領下，科飛亞的產品質量雖然已經有了極大的提升，但銷路方面依然受限。

改變發生在2013年，那年胡云亮帶著一批從洛陽來的高質量樣品，第一次試水廣交會。

“當時壓力非常大——我們要通過什么方式才能把產品賣出去，獲得更多的客戶？”胡云亮回憶道。而廣交會作為當時最重要的出海渠道，給他們帶來了前所未有的希望：“當時對我們感興趣的人非常多，從早上到晚上就沒有斷過。”

出乎他的意料，他們的產品在廣交會中脫穎而出，他也收獲了第一批來自新加坡的海外訂單。而后，來自海外的訂單越來越多，從2013年到2018年之間，洛陽科飛亞收獲了大量的外貿訂單，一個接一個貨柜的產品發往海外，無數歐美客戶慕名前來對接。

“我們的生產狀況已經滿足不了市場需求，要想進一步獲客，我們下定決心必須要走自動化的路?！焙屏粮嬖V霞光社。

現代化的科飛亞生產車間 圖源：霞光社拍攝

但時間進入2019年之后，情形又是為之一變。

科飛亞突然發現：“外貿生意不如以前了，海外訂單在慢慢地下降。”

由于產品同質化日趨嚴重，能夠相互取代和競爭的同類產品也越來越多，擠壓之下客單價自然日漸下滑?！澳阒牢覀凖嫶迦?，學習能力都非常強，想要一直保持在同產業帶里技術領先都很不容易。”

為了避免產品被模仿、利潤受擠壓、價格內卷和同質化競爭的狀況，在提升生產力的同時，科飛亞等工廠在努力摸索更多樣化的出海銷路渠道。

在電商出海中，他們希望同時把握個人消費者（C端）和商業采購者（B端）的商業機會。

于是，科飛亞入駐了亞馬遜并同時開通了亞馬遜企業購，實現一站式觸達B端C端兩個市場，把科飛亞的生產優勢盡可能放大。

與傳統外貿不同，亞馬遜企業購推出的DTB（Direct To Buyer，直接銷售給商業采購買家）的新型商業模式，使得賣家直接與最終的采購企業建立聯系并完成交易，消除了傳統供應鏈中的多個中間步驟。這種模式不僅提高了交易的效率，還使賣家能夠更準確地了解和滿足買家的具體需求，從而加速了他們在國際市場上的業務擴展。

年輕的科飛亞員工正在生產車間里工作 圖源：霞光社拍攝

通過直接連接全球商采買家和洛陽的鋼制家具廠家，亞馬遜企業購有效地縮短了供應鏈，提升了交易效率。

同時，區別于線下傳統外貿模式，亞馬遜賣家可以通過亞馬遜提供的數字化工具，更清晰地洞察海外商業采購市場需求的不斷變化。

例如，面對不同市場對鋼制家具的偏好各異來調整產品設計：

日本市場更傾向于選擇節省空間的鋼制辦公家具，因此，帶有推拉門的緊湊型鋼制家具成為了許多日本客戶的優先選擇。在歐美市場，鋼制辦公家具的需求量更大，且偏好尺寸較大的產品，通常選擇帶有平開門和高把手的設計。

這些細致而嚴密的鋼制家具出海需求，都是洛陽鋼制家具產業帶廠家在亞馬遜企業購的趨勢中收獲的寶貴經驗，也成為他們賴以創新產品和開展跨境電商的基礎。

科飛亞面向全球買家的鋼制家具 圖源：霞光社拍攝

洛陽雙彬辦公家具有限公司營銷副總經理姚婷告訴霞光社：做亞馬遜電商三年，工廠的規模翻了超過10倍，“這是我們之前不能想象的。”

2020年7月，雙彬總經理李應賓把第一批鋼制辦公家具發貨到亞馬遜的海外倉時，幾乎是抱著一種“背水一戰”的心態。當時他們對于亞馬遜跨境電商的前路完全未知，甚至當時連雙彬旗下的亞馬遜店鋪都尚未完全申請落地。

而熬過了大約一年的起量期之后，雙彬才實現了來自亞馬遜電商的穩定訂單量，從而結束了分銷時代，開始完全進行跨境電商自營。而在2022年6月之后，雙彬開始在亞馬遜企業購打造自己的獨立品牌，又經過半年跨境電商運營人員的耕耘，終于成功在2023年1月份拿到了BS（Best seller，即暢銷品）的標簽。

這背后，離不開亞馬遜全球開店業務為中國賣家在全球市場的拓展提供的本地化服務和強有力的支持。

據悉，自2015年亞馬遜全球開店業務在中國啟動以來，已幫助數十萬中國賣家成功開啟了他們的亞馬遜業務。

目前，有超過200萬的中小企業賣家通過亞馬遜銷售產品，在2019至2022年期間，完成品牌注冊的中國賣家數量增長了近三倍，這也反映了亞馬遜在助力中國賣家出海方面的巨大影響力。

目前，雙彬在海外的訂單90%都是來自于亞馬遜?！皝嗰R遜電商是一個很規范的渠道，規則各方面也很清晰，特別適合堅持長期主義而非短期利益的賣家?！币︽梅Q。對于許多困在內卷和存量競爭中的洛陽鋼制家具生產廠家，亞馬遜無疑是在關鍵時刻為他們提供了另一條可靠的出路。

洛陽雙彬家具 圖源：霞光社拍攝

與此同時，在入局亞馬遜之后，許多洛陽廠家的品牌塑造和生產經營模式也隨之發生了改變。

亞馬遜企業購推出的DTB創新模式下，傳統的B2B交易從線下轉移到線上，省去了多級分銷環節，使賣家能夠直接與最終的采購企業建立聯系并完成交易。通過亞馬遜企業購的直接聯系和快速反饋機制，也在許多細節上影響著萬里之外河南洛陽鋼制家具工廠的制造過程。

在規模提升之后，其中最大的變化就是工廠成為企業，而企業則越來越能夠承擔更大的試錯成本。這樣一來，洛陽的鋼制家具生產廠家在跨境電商訂單規模擴張的帶動下，角色也從單一的“生產制造”，進而轉變為了“設計創造”型企業。

“從前我們要考慮‘能不能賣出去’的問題，只敢稍微改款，在現有的基礎上迭代。但從去年開始，我們上上下下都更有信心，更加敢于試錯?！币︽谜f。

鋼制家具工人正在工作中 圖源：霞光社拍攝

她舉了一個例子。一位雙彬的產品運營人員，通過海外YouTube家居視頻獲取靈感，發現北美市場用戶對黑紅配色的產品情有獨鐘，于是設計出了一款黑色框配紅色門的新設計案例柜子。

在以往的生產加工模式下，這種大膽的嘗試往往得不到落實，廠家會更偏向于制造藍色等傳統顏色的家具。但由于在亞馬遜能夠得到快速反饋，這款黑色框、紅色門的大膽柜體設計，居然大受歡迎，于是得以大量生產，得到了美國買家的喜愛。

“也是在亞馬遜，我們開始關注海外客戶對產品的差評。”姚婷說。當國內賣家都在注重電商平臺的好評時，姚婷反而覺得差評比好評更有意義，“差評其實就是未被滿足的需求?！?/p>

也正因此，廠家能對遙遠的歐美站點的市場變化，進行直截了當地分析研究。

鋼制家具成品搬運 圖源：霞光社拍攝

隨著洛陽鋼制家具產業帶的不斷成熟，亞馬遜全球開店推動了整個產業鏈向國際市場的拓展，充分挖掘了制造業集群的潛力。

去年，亞馬遜企業購發布產業帶加速器計劃，該計劃不僅孵化和賦能支持了洛陽鋼制家具產業帶的出海，還為中國的廣闊產業帶中，創造了跨境電商的疊加效應。自2023年到2025年的三年時間內，亞馬遜企業購產業帶加速器計劃覆蓋上百個中國產業帶，深度挖掘中國產業帶制造力，給中國產業帶企業帶來對海外市場動態更準確的直接把握。

洛陽市科飛亞辦公家具有限公司海外業務總經理邵靖告訴霞光社，“亞馬遜的算法確實對產品、對用戶的把控很精準，好評和差評對訂單量的影響非常直接?！边@使得跨入海外電商門檻的洛陽鋼制家具廠商們，更加注重產品本身的提升。

一方面，廠家需要拓寬出海視野，為海外用戶提供更好的產品體驗。另一方面，工廠也需要在生產方面追求更極致的產品設計和質量。

如今，科飛亞已經建起了高度自動化的工廠。在潔凈如新的車間中，一臺臺機械臂正在工作：“機械臂能實現對鋼板的自動抓取，如果用人工來抓取的話，版面就非常容易變形，而機器不僅抓取速度非?？爝€不容易變形，從點焊到碼垛，全程只需要一個工人就能完成?！?/p>

自動化的機械臂正在工作中 圖源：霞光社拍攝

除此之外，工廠還有了完整的質量測試區。例如鋼制文件柜的開關測試實驗，要保證不能低于10萬次。此外，五金配件、噴涂等工序都有對應的測試。

在河南小村鎮里，這種實現高度智能化的工廠車間和有序嚴謹的質檢流程，正體現了當下出海產業帶的狀況——向高質量邁進。

工廠的品質檢驗單 圖源：霞光社拍攝

尤其是在加入亞馬遜并開通亞馬遜企業購之后，產業帶深度與國際市場鏈接。產品從外形、設計，到價格、售后，整個流程幾乎都是全然透明的，這樣一來，洛陽產業帶的出海商家們，許多都抱有著“擁抱競爭”的思維方式，促使商家對產品和服務進行思考和升級。

在更加注重營銷，競爭也更加透明的情況下，跨境電商全球商采模式時代的到來，也進一步給洛陽鋼制家具產業帶來了產業與人才升級。

“現在大家都在招亞馬遜運營，洛陽的出海運營人才稀缺，工資甚至開到比深圳還高，許多薪資能達到15000元/月?！币晃划a業帶工廠相關人員告訴霞光社。

洛陽產業帶的升級，已涉及對外貿人才的大量競爭。除了海外線上采購的運營人才之外，擁有海外留學背景和多語種能力的年輕人，同樣也是諸多廠家爭奪的對象——他們需要懂日語、德語、西班牙語的員工，來做一些售后的服務。

同樣，在科飛亞的生產車間里，也能看到許多年輕的技術工人正在機械臂旁進行操作。其中一位本科畢業的年輕員工，已經在工廠工作兩年有余，并把智能化、自動化的生產方式，帶到了傳統的工業生產當中。

由于產業帶在出海訂單促進下的發展，上下游相關產業鏈也迎來蓬勃發展，給當地人的生活帶來巨大變化。

“年輕人可以做電商，我們這邊物流的資源也有，也可以來回調貨，親戚也可以做上下游配套，非常完善?！甭尻栦撝萍揖弋a業帶工廠相關人員告訴霞光社。當地老百姓收入由此增加，當地人完全可以不出門打工在本地實現相對較高的收入，兼顧打工與照顧家庭。

海外業務的拓展，正在讓整個洛陽鋼制家具產業帶走向品牌化、專業化和海外深度本地化。

“大家都會逐漸突破產品同質化，形成自己的一條道路，大家也更愿意去創業、創新，更注重知識產權，更注重品牌，給這個產業帶來更多的紅利?！焙屏琳f。

毫無疑問，這場由全球商采新機遇推動下的出海之路，正在讓中國鄉村里的產業帶走向新時代。