作者 | 馮葉

編輯 | 李小天

列車駛入蘇州北站后，空氣開始活躍。穿著套裝的商旅人士忙不迭從行李架上取下小箱子，談論“這家器械廠么，我是第三次來了”，然后排好長隊等待出站。但他們無法站定，始終會略顯焦慮地時不時低頭刷新的微信消息，唯恐錯過新的商機。

這只是高鐵站的一個切片。但在蘇州，一切繁忙都可以被理解。

對游客而言，蘇州是“園林之城”“打卡勝地”和“上海的后花園”。而對提著公文包的人而言，蘇州是從上世紀80年代起就以制造業實力聞名的“世界工廠”，到如今，它也是中國工業品及高端制造產業最為集中的地域之一——各類高端測控儀器、清潔電器企業集中開花，嵌套于產業鏈內的商機無限。

當然，作為跨境貿易的“優等生”，蘇州并不會滿足于傳統貿易模式。

數字化時代來臨后，2016年，蘇州成為全國唯一一家獲批設立跨境電商綜試區的地級市。轉型開啟八年，其成績依舊斐然：

今年1-7月，蘇州跨境電商進出口規模增長達27.4%。在今年跨境電商綜試區現場會上，蘇州也與深圳、廣州、上海、杭州等10個跨境電商綜試區共同位列考評第一檔。

工業品及高端制造產業，依然是蘇州的招牌。在《中國跨境電商品牌影響力排行榜（?2024年上半年）》上，上榜的蘇州企業里，有85%都集中于工具、智能家電等領域。

盡管，比起深圳、廣州等跨境電商大區，蘇州算是“后起之秀”，但其以小步快跑的姿態，支撐了以上亮眼的成果。此次，霞光社走訪了兩家工廠、聽取了四家企業及協會代表的轉型故事，霞光社從中發現，在跨境“優等生”身份標簽的背后，蘇州轉型成功的根本原因，在于創新。

一碗泡面被潑在地上，不到五秒鐘，其面條和湯水就被智能洗地機盡數清理。

這是添可智能科技有限公司（以下簡稱“添可科技”）亞太&英國線上負責人李士沖在現場進行的產品演示。他展示的產品——添可芙萬洗地機Stretch S6，曾在陳赫的直播間創下單場銷售額破億的佳績。此外，它不僅在亞馬遜的多個站點上成為C端的“Best Seller”，還獲得了來自商超的多個企業購訂單，展現出消費者和企業雙端“通殺”的實力。

添可洗地機演示。圖源：亞馬遜

人們很難想象一個2018年才成立的品牌，要如何在近乎飽和的清潔家電市場找到一條藍海賽道。“（我認為是）強大的創新能力。”李士沖認為，憑借自研，添可科技已經打造了技術的護城河。2019年到2020年，添可科技先后發明全球第一款智能吸塵器及智能洗地機，并在多個市場取得銷售佳績。

同樣的邏輯也適用于普源精電科技股份有限公司（以下簡稱“普源精電”）。作為測試和測量儀器及解決方案提供商，其以高新技術為核心，對自研及創新的重視不言而喻。

普源精電專利墻上的數據很難被忽視——公司有效專利共計459項，發明專利占比達86.5%。對比實用新型專利和外觀專利，發明專利的技術含量和創造性最高，被稱為專利中的“核心期刊”。

“我們公司有工程師文化，即嚴謹、穩健，有明確的追求和突破性的思維。我們鼓勵創新，也會同時提供物質獎勵和精神激勵，包括合伙人計劃、企業長青計劃等，去推動大家在技術上尋求突破。”普源精電首席戰略官、董事會秘書程建川告訴霞光社。數據也說明，普源精電的內部激勵卓有成效，“在專利拿獎這塊，我們已經把中國能拿的獎都拿完了（笑）。”程建川補充。

普源精電。圖源：亞馬遜

憑借卓越的技術水平，普源精電已經在多國市場拔得頭籌。以亞馬遜美國站點為例，自2021年上線以來，普源精電斬獲了多個知名高校和企業機構的企業購訂單，其中包括耶魯、斯坦福、MIT等頂級名校，以及谷歌、亞馬遜、蘋果等全球化大廠。

企業的研發成就，是蘇州產業轉型成果的體現。

上世紀80年代到本世紀初，蘇州的標簽還是“世界工廠”。它以代工聞名遐邇，其外向型經濟模式發展如火如荼。但當全球化浪潮愈加猛烈時，低附加值的制造業代工模式便注定了其對抗挑戰的韌性不足。

“其實2008年的時候，金融危機從美國延伸到歐洲，就已經給我們的整體出口帶來了壓力。”江蘇省電子商務協會秘書長楊杰向霞光社分析道。2015年，國務院印發《中國制造2025》，強調要大力推動信息化和工業化的高層次結合，“蘇州也開始小步快跑，沿著這個節奏進行轉型。目前來看，是成功的。”

現在，蘇州的標簽是“創新高地”，主打創新、自研以及高精尖。

再回到添可科技產品生產線上，工人們正在為產品機身組裝電池和電機。但這次，它代表的是完整的中國制造——產品上的品牌名不是某國外大牌，而是TINECO；機身里不是供應商的供貨，而是自研的軟包電池。

“我們不需要參與價格戰，因為創新帶來的價值就能決定價格本身。”李士沖說。

1996年，德國漢諾威，蘇州日寶科技有限責任公司（以下簡稱“日寶科技”）董事長毛利民攜帶點鈔機等金融設備，前往這一全球最大的信息博覽會CeBIT現場。

“我想去全球最大的博覽會學習一下，客戶是怎么做生意的……當時（會場）根本買不到中餐盒飯，但是吃不到盒飯的時候，生意最好做。”毛利民回憶，“現在是很方便（買盒飯），但是生意難做了。”

毛利民的心路歷程，許多傳統外貿人都能感同身受。

隨著全球貿易競爭格局的演變，進入外貿領域的參與者日益增多，原本的藍海逐漸變成紅海，商機轉瞬即逝，競爭愈發激烈。而在萬物互聯時代下，單純的傳統外貿模式也已經無法全然適應數字化、智慧化的客戶需求。拓展銷售渠道、升級銷售模式，成為了大家必須面對的重要課題。

賣家正在講述轉型心路歷程。圖源：亞馬遜

2016年，蘇州與深圳同獲國務院批準，設立跨境電商綜合試驗區，正式開始了其對于跨境電商模式的嘗試。在此前，蘇州就已經有一小批跨境電商品牌在試水，盡管還未形成規模，但也為之后幾年的發展打下了良好基礎。伴隨政府的引導，以及其提供的資金、物流等支持，蘇州跨境電商企業圈逐步形成，工業品及高端制造產業帶表現更是突出。

以日寶科技為例，其于2019年入駐亞馬遜美國站，并同步開通亞馬遜企業購。2020年恰逢疫情，線上經濟進一步發展，日寶科技多款產品也銷量飆升。

美國市場此前一直是日寶科技的痛點。“（我們）想要求變的市場，往往是之前做得最差的市場。2004年開始成立美國分公司，但一路走來非常艱難，而且很受挫，從2004年到2018年一直是虧損狀態。”毛利民回憶。到2023年，日寶科技美國站企業購銷售份額已經占亞馬遜總銷售額比例的23%。對金融設備這一小眾類目而言，成績已經相當可觀。

對比傳統外貿模式，跨境電商模式的優勢非常明顯。

在傳統外貿交易鏈中，制造商的產品到達企業用戶手中，通常需要出口商、進口商和分銷商等多方參與，流程復雜且成本較高。跨境電商模式則簡化了這一過程——以亞馬遜企業購為例，其首創的DTB（Direct To Buyer）模式，能夠直接觸達終端企業買家，為交易省去繁雜的中間商環節，保留更多利潤空間。

此外，轉型跨境電商后，最重要的便是能觸達更多市場及B端客戶。

“線上經濟突破了地域的界限，而且對產品而言，越是小眾，線上的魅力就愈加明顯。”毛利民告訴霞光社，“美國南部的加勒比海地區，有很多小國的B端客戶也對點鈔機有需求，但直接去美國買非常貴。在亞馬遜，不僅能線上下單，還能直接配送。要知道買點鈔機的人通常不差錢，所以開拓這塊市場也很有意義。”

人們往往無法預估一單產品能帶來多大的商機轉換。事實上，正如星火燎原，在亞馬遜企業購上，下單并不意味著結束，而是新機會的開始。

“之前，Apple公司在亞馬遜企業購下單了一臺普源精電入門級示波器，因此結緣。后來他們的工程師來到中國，說‘我喜歡RIGOL’（普源精電），并接連帶來了幾百萬的生意。”程建川表示。“這是幾千塊轉化為幾百萬的實證，但它的源頭，就是亞馬遜。”目前，普源精電業務范圍已經覆蓋了11個國家及地區，其跨境電商業務規模占海外業務總規模的20%，每年保持超20%的高速增長。

在出海圈，企業最有可能面臨的問題是什么？

益而益（集團）有限公司（以下簡稱“益而益”）自2000年創立，主要產品是漏電保護器、接線裝置等智能化電氣與機電設備。益而益跨境電商總監陳麗嬡分享了一個案例，“中國品牌在出海過程中始終無法避免的是，與你賽跑的友商都是百年企業，相同質量的產品，別人溢價就是比我們高。”

“世界工廠”時期為蘇州打下了強大的制造業基礎，但也導致其自研品牌認知度受限，“貼牌”與“白牌”，代替了本應有的品牌。

針對此，蘇州政府也正在從公共服務平臺建設、產業鏈優化、政策環境改善等多個維度，為企業創造良好的品牌出海生態環境。在政府推動下，蘇州工業品及高端制造產業帶逐步形成并發展壯大，并進一步助力集群效應，形成了以“品牌出海”為主導的創新戰略。

“添可之所以選址在蘇州，就是因為這里有世界上最完善的清潔電器企業群，現在已經發展為了清潔電器產業帶。這里有足夠多的產品和技術，你的所有生產都會非常便捷。”李士沖告訴霞光社。

產業帶集群既是品牌出海的必備條件，也能為這批“蘇州智造”打下良好的口碑，吸引更多客戶和需求。

在入駐亞馬遜前，毛利民曾擔心“沒人買點鈔機”，但到2018年，他開始真正為入駐亞馬遜做準備時，發現低端點鈔機類目“已經規模宏大”。他分析稱，基于蘇州成熟的產業帶在高端智能點鈔機上的優勢，其在美國市場的細分空白層面，推出了多國貨幣智能點鈔機。隨著亞馬遜上的金融設備類目逐步多元，其銷售規模也在逐年上漲，“我也是產業帶的受益者。”

事實上，亞馬遜企業購也在持續助力中國賣家“品牌出海”戰略升級。

9月4日，蘇州舉行“2024亞馬遜企業購年度論壇”上，亞馬遜全球開店宣布啟動“亞馬遜企業購工業品出海孵化器”，將圍繞幫助工業品賣家提高認知力、產品力、品牌力、運營力“四大能力”，深入中國60個工業品產業帶，聚焦100個核心工業品品類，孵化500個高價值工業品出海品牌。

單從品牌戰略上看，產業帶企業可以依靠亞馬遜企業購更好地了解用戶、投放營銷。“大家都在說亞馬遜特別適合做品牌，因為它從一開始就建立了品牌賣家機制，在廣告、營銷、價格等各種工具上幫助賣家做品牌的生意。”李士沖告訴霞光社。

此外，亞馬遜企業購也有獨家策劃的旺季與促銷專題，賣家可以根據促銷季活動，在亞馬遜企業購站內提報官方廣告，獲取百萬流量資源，進一步打造品牌形象。

“亞馬遜企業購非常務實。只要你有業績，有產品力，有品牌意識，他們會給到很多扶持。（亞馬遜）企業購也能看到誰能給用戶提供價值、誰在未來占據更多市場機會、誰在真心關心用戶。”毛利民向霞光社表示。

未來，亞馬遜企業購也將繼續作為蘇州企業全球化道路上的合作伙伴，對蘇州企業未來發展進行持續支持。

如今，蘇州已經涌現出了一大批優秀的工業品及高端制造品牌，這座城市已經從40年前的“世界工廠”，成功轉型為以科技為動力的“創新高地”。

園區的煙囪被畫上色彩。圖源：霞光社

蘇州街頭，人們依然在樓宇間穿梭，形色匆匆。他們背后的廣告牌上印著添可、科沃斯等高新企業代表，街道兩側佇立著鱗次櫛比的寫字樓。工業園區內，有企業在煙囪上畫出五線譜和音符，而其自動化生產線上的產品將會輸送至全球各地。

蘇州正站在全球化浪潮的潮頭，未來可期。