提及天津，每個人腦海中瞬間浮現的聯想各不相同。有的會想起狗不理包子、麻花等各種名小吃，有的則會想起天津快板，詼諧、風趣又不失爽朗、豪放。而在這方充滿煙火氣的熱土上，母嬰人忙碌的身影也散在各處。
用腳步丈量中國母嬰，母嬰前沿線下探店期間發現，一家總店數達15家，其中直營門店占7家的地方連鎖在圈內口碑甚好。深入溝通后了解到，該連鎖的每家直營門店面積均在150平方米左右，單店月流水均近60萬元，最高可至80萬元，即便是系統中的鄉鎮店，月銷售額也能做到不低于10萬。
更值得一提的是，在全國連鎖皆以“瘦身”求生，淘汰閉門的母嬰店不計其數的疫情時期，它仍以高租金成功競標入駐萬達廣場，與全國連鎖巨頭形成正面競爭，在試營業首月就做到了超50萬元的流水，并在今年4月舉辦首屆大型嘉年華，三天時間就創下超220萬元的高銷售額。
在槍林彈雨的行業下行周期，這家開在超市隔壁，從鄉鎮夫妻店起家的地方型連鎖，卻能依舊闊步向前并屢創高業績，它究竟做對了什么？今天，就讓我們走進天津的小福星孕嬰連鎖，探尋它的逆勢增長之道。
用心對待，員工才是門店最重要部分
真誠的友誼，來自不斷的自我介紹。采訪之前，筆者特意蹲守了小福星孕嬰創始人樊姐的視頻號，一條條vlog記錄了門店的日常。而在每個視頻的開頭，一頭利落短發的樊姐，總是會自我介紹道：“大家好，我是做母嬰的樊姐”。這句話仿若自帶穿透力，瞬間削弱了距離感，讓屏幕前的粉絲留下深刻記憶。
在樊姐的朋友圈，除了會分享日常巡店期間客流火爆景象以及直播日常外，分享較多的還有帶著門店員工一起外出聚餐、團建。他們甚至還會提前閉店，一起“翹班”去看一場當下熱映的電影。而無論是在視頻還是照片中，每個員工由內而生的洋溢笑容，讓這個大家庭看起來是那么的溫暖、有愛。
在與樊姐的交談中得知，小福星孕嬰連鎖的核心員工有近40人，基本進店工作時間為5年以上，有的甚至自從加入小福星后，8年來一直未曾離開過。都說鐵打的硬盤，流水的兵，在以往接觸的母嬰門店里，門店老板在提及員工管理問題之際，幾乎都會表達對于人才的渴望，以及內部孵化高素質人才又擔憂流失的矛盾。
但顯然，對小福星，對樊姐來說，這些問題并不存在。因為在對待員工的事兒上，樊姐態度很是明確：“母嬰零售生意的底層邏輯脫離不開人貨場三大要素，其中的‘人’是我認為最重要的。這個人，我指的是員工，一家門店最重要的就是員工。”
有態度更有行動，小福星向來拒絕以股份來畫大餅，而是確保員工能在小福星能拿到滿意的薪資，讓員工享受五險保障，有價值歸屬感。同時制定明確的獎懲制度，嚴防杜絕新店撬老店客戶。此外完善福利政策，有如每逢入職的特殊年數，以及員工生日、各種節氣之際，小福星還會對員工發放現金紅包、禮品。幾乎每個季度，都會安排一次大型的團建、親子活動，甚至在每年的暑假期間，每位員工都有5天的帶薪假期可以陪伴孩子。
另在團隊內部，樊姐總會不時強調，如果有員工心情不好，狀態不佳的，隨時可以申請休假。用樊姐自己的話來說，這是“讓負能量在團隊里面死亡”。再則，就員工對營養學、產品認知等的培訓，也會進行時間上的控制，確保員工不累。“
我們員工手冊，第一是開心，第二是不能傷心。每個人跟每個人的優勢不一樣，多挖掘員工的優勢，別總看他的缺點，你總看人家缺點越看越不好。比如說我們有一家月流水接近七十萬的店，有一個員工雖然他銷售能力不是很強，可是他能輔助店長做很多工作。我們要做的，就是最大化激發員工優勢潛能?！狈惚硎尽?/p>
從鄉鎮店起家，以嚴苛的選品增強會員粘性
將“員工”列為首位，是小福星孕嬰刻入骨血的認知。而說起小福星，從鄉鎮超市旁的倉庫店到形成連鎖規模，背后發家史則是愛孩子，為之計深遠的拳拳父母心。
2008年，已有身孕的樊姐，與丈夫一起商量后，決定將小兩口新房購置款作為初創基金，進入母嬰行業掘金。隨著孩子呱呱墜地，2009年1月，他們也正式邁出了創業的第一步，將家中超市隔壁的倉庫進行改造后，小福星首家家母嬰門店開業，并明確了“用心呵護成長，用愛創造感動”的服務理念。而之所以取名為小福星，則是因為彼時還處于孕期的樊姐，切身感受到新生寶寶對于每一個家庭而言都是福星降臨。
開業初期總有波折，回憶起初開店階段，樊姐內心也不免泛起波瀾。剛生完孩子的她，雖然很舍不得寶寶，卻一天都舍不得歇業，哪怕當天的營收才幾百元。而缺乏經驗的倆夫妻，也走過彎路，比如現款全押于一家經銷商上，想要增加品類、品牌卻無米下炊等等。
所幸的是，憑借超市客流基礎以及品牌資源優勢，在樊姐與丈夫的堅持下，主打高端路線的小福星起色很快，成功吃到了人口紅利，在第二年便另尋店址擴大了規模。并且隨著時間的積累，小福星孕嬰的生意愈發紅火。
自2013年至2018年，從首家縣城店，到醫院店、社區店，隨著樊姐兒子的長大以及第二個孩子的孕育，小福星也進入了快速拓店期，并且每一步進階式發展均是因為孩子。
有如2013年決定門店發展要往進軍縣城，是因為大寶要到縣城上幼小銜接以及接受七年義務教育；2015年，將門店選址再深入縣城腹地，則是因為懷有二胎的樊姐想要更好地陪伴大寶。
門店家數在增加，小福星孕嬰的口碑在當地越發響亮。而在會員服務上，小福星也是始終恪守信條。以門店選品為例，小福星選品的一大前提，便是要求大品牌，質量有保障，小眾品牌缺乏品質保障的，即便是給到1-2折的超低折扣，小福星孕嬰也是堅決不接入系統。
并且在接觸產品的第一時間，樊姐并不會立馬給初判斷，而是會少量進貨，讓自己的孩子、員工的孩子或者是員工及自己試用，從口感、效果等等方面綜合反饋，而只有通過篩查的品牌才能進入系統。
用心服務下，小福星的會員粘性高漲。當門店發起儲值活動，甚至有會員即便近期并不消費，也會自發儲值萬元。要問原因，無他，唯有”支持”二字?！拔沂谴蛐睦镞吀杏X特別的感動，這不僅代表著客戶認可我們，也是信任我們，也恰恰是因為這份信任，給了我們不斷向上進步的動力，更有信心、決心要為會員提供更好的服務。”樊姐表示。
從懷疑到認識，從認識到信任，從信任到喜歡，最終實現消費依賴，銷售信任的養成本就是一條長甬道，每一步都需要謹小慎微。而在這個以動蕩和不確定為突出特征的大變局時代，小福星孕嬰卻能與會員之間的強黏性，實屬難能可貴。
跨界合作，不做轉型要做附加增值項
據報告數據顯示，在2016年全面二胎政策開放，迎來人口出生率小高潮后，近年來人口出生率逐年走低。面對人口下滑帶來的存量競爭，近年來越來越多的傳統母嬰店選擇減縮奶粉品類占比，將具備高毛利、高客單的營養品品類視為救命稻草。但是在小福星孕嬰連鎖系統中，營養品在門店占比為15%，奶粉占比依舊是首位，達到40-50%。
面對同行紛紛轉型健康調理型門店，小福星對于未來門店的發展之道卻是“不做轉型而是要做附加”，引入類似小兒推拿等增值附加項，并在去年下半年全面進發全家營養，引入兒童粉、中老年奶粉，以及膠原蛋白液等成人營養補充劑產品，進一步豐富店內品類，更好地服務會員，拉長門店會員消費周期。
同時，與周邊異業門店資源置換，以代金券的形式互相推薦客源，線上互助營銷宣傳；嫁接直播板塊，讓會員在直播間下單，線下門店自取，提升到店率等等，這些都成為了小福星孕嬰業績持續增長核心所在。
在服務板塊、營銷路徑衍生之際，小福星孕嬰連鎖也在蓄力打造有特點、有新意的網紅高端店。為此，樊姐邊到業內人盛傳的全國標桿案例門店中去學習，邊讓專業的人來設計店內空間，讓貨架區能做到場景化陳列。尤其是對寶爸的陪伴休息空間加強重視，為寶媽消費需求滿足提供更好的環境。
回首這15年一路走來的創業路，樊姐總是心懷感恩：“生育率的持續下滑，母嬰市場內卷嚴重，讓缺乏信任基礎的門店，在推新上確實變得更加困難，但這并不是門店生意不好做，會員流失的托詞。市場不好做，沒有會員，本質上是因為沒有員工去做好服務，去開發。小福星精于對人的運營，門店員工穩定且具有專業素養，服務群體穩定，這就是推動小福星孕嬰連鎖一直在向上走的核心，我們會繼續發力?！?/p>
人生漫漫長途中，萬物皆有會轉。母嬰行業處于下行周期，但是依然有人在向前，而小福星孕嬰正是行進中的閃光者之一，屹立于時代起伏的潮頭，見證著“淘盡黃沙始見金”的真諦。
