作者 | Yinting Hou

編輯 | 劉景豐

2020年，一場疫情讓遠程辦公成為風口。一家位于深圳名為壹秘科技EMEET的企業研發、生產的“開會神器”，一時間成為各大公司的暢銷品——在超過120個國家和地區，服務全球超過30億人。

“開會神器”的暢銷，成了一個銷售“神話”。

過去，EMEET在海外的產品銷售，主要依靠眾多線下經銷商。例如將一款網絡攝像頭銷售到美國消費者手上，會通過美國地區總代理，他分銷給一級代理商、二級代理商，再由代理商批發給零售商，如數碼產品專賣店，最終普通消費者才能從店鋪里購買到這款網絡攝像頭。

可想而知，這種線下傳統外貿模式，一款產品最終到達終端用戶手上，時間最快也要3個月，慢則6個月，且產品價格難以控制，往往居高不下。

但是依靠跨境電商，尤其是B2B線上化的趨勢，生產商直接將產品在線上對接到大客戶，繞過層層的經銷商，讓EMEET產品的銷售神話成為現實。

AgileIntel Research數據顯示，2021年全球B2B電商市場體量為17.9萬億美元，預計到2026年將增長至36.2萬億美元以上，5年內將翻一倍以上。

巨大的紅利，也成為跨境電商平臺的新增長機會。為此，亞馬遜企業購提出DTB（Direct To Buyer）的新型外貿模式，將傳統的線下B2B貿易搬到線上，跳過層層“中間商”，賣家直面終端采購企業，直接達成交易。

在跨境電商DTB賽道，亞馬遜企業購已經擁有超過600萬的優質企業和機構客戶，包括財富100強中的96家公司，預計2023年在全球的銷售額將達到350億美金。

近日，亞馬遜企業購還發布了“商采大單傭金優惠計劃”。據悉，“商采大單傭金優惠計劃”，即亞馬遜大包裝銷售服務和詢盤報價訂單傭金折扣，通過這兩大工具進行批量商采，賣家可獲得銷售傭金折扣，傭金費率最低可降至5%。

“這是一項利好計劃，對賣家和買家來說都是利好。賣家節約了成本，獲得更大的利潤空間，可以將資源放在技術研發、產品創新、品牌建設和產品曝光上，就能讓全球更多買家，來接觸到中國的產品。”EMEET副總經理呂周謹對霞光社等媒體表示。

B2B電商化趨勢越發明顯，呂周謹對此感受頗深。

原來，今年前11個月，受全球客觀環境因素影響，EMEET線下B2B銷售額有所下降，但線上DTB生意反超了線下。通過亞馬遜企業購，EMEET在北美地區的增長接近50%。這樣一來，盡管線下生意有所收縮，EMEET今年整體B2B的銷售業績，仍然超過去年。

這個感受跟亞馬遜企業購中國新賣家及賣家管理業務負責人師利賓不謀而合。在2023亞馬遜全球開店跨境峰會（下稱“峰會”）上，師利賓談到，他在訪談中國賣家中發現，一些亞馬遜頂級大賣2022年35%的增長是由亞馬遜企業購貢獻的，“企業購增速遠遠超過大盤，這種增速是賣家端的強勁需求導致的。”

亞馬遜企業購發布的相關報告數據也驗證了這一點——94%的企業買家認為，如今的B2B全渠道能夠實現客戶面對面、遠程和在線購買；96%的企業客戶表示會增加線上采購比例。

憑借跨境電商DTB創新模式，亞馬遜企業購正在開掘全球商采新機遇。

目前，亞馬遜已實現了B端、C端模式雙輪驅動，從前端網頁到后端基礎設施，從選品邏輯到物流優勢，亞馬遜企業購疊加了C端和B端資源，天然具備流量優勢。

在師利賓的觀察中，亞馬遜B端客戶帶來更多大單，平均客單價遠高于C端，訂單平均商品數比C端多80%；B端客戶擁有更高的復購率，一旦選擇滿意后會持續下單，復購率是C端客戶的3倍；同時B端擁有更低的退貨率，平均退貨率比C端低50%。

而在亞馬遜企業購上，中國賣家正憑借中國制造的獨特優勢崛起。根據亞馬遜內部研究數據，僅2023年至今，中國賣家已新增了超過9千萬商業采購相關的新選品。

亞馬遜企業購歐洲站負責人Archana Chauhan更是直言，中國賣家是當地市場中非常重要的一部分。除了在制造業中突出的優勢如研發力、生產力和應變力，還有一項不斷發展的優勢，就是產品創新能力，“中國制造商正在投入研發，來提升生產能力。面對亞馬遜上客戶不斷變化的需求，他們總能快速反應，這是他們能夠取得成功的重要原因。”

為此，亞馬遜企業購積極賦能中國產業帶，讓中國制造進一步擁抱跨境電商，積極出海。今年9月，亞馬遜企業購宣布了產業帶加速器項目，2024年，將拓展到54個產業帶，涵蓋12省份、30城市；2025年，將進一步擴大到20個省份、60個以上的城市，覆蓋100個以上產業帶。

呂周謹有一個越來越深的感受，DTB銷售成為EMEET主要的增長引擎，帶動了公司整體的增長——目前，跨境電商DTB業務占公司整體B2B業務的80%。

B2B跨境電商把原來復雜的線下集采流程，通過數字化手段，達到現在簡單高效的線上DTB (Direct To Buyer) 模式，變得更簡單、高效、智能，“得益于亞馬遜企業購，將傳統外貿模式轉型為DTB模式，賣家觸達買家的效率極大提升。”

在亞馬遜企業購上，EMEET還觸達了很多意料之外的終端企業客戶，也是過去傳統外貿里，海外代理商不會讓公司去接觸到的采購客戶。

例如，在亞馬遜企業購上，EMEET接到了很多牙醫診所的訂單。原來，牙醫診所的設備普遍比較舊，如電腦沒有攝像頭、揚聲器和麥克風，USB接口也比較老。為此，EMEET創新了一款低功耗一體產品，以適配牙醫客戶的需求，帶動了很多地區牙醫客戶的訂單增長。

國民品牌得力出海已超過二十年。近年來，通過亞馬遜企業購，得力也開始探索全球DTB商采市場。得力海外電商公司總經理黃冠榮曾感慨，得力主要銷售辦公用品，只要是企業，都有辦公用品的采購需求，亞馬遜的海量企業買家正是他們想要觸達的終端客戶。

在入駐亞馬遜企業購后，他發現，除了“沒有中間商賺差價”、產品利潤空間更大之外，更重要的是，通過DTB的方式，自主品牌可以直接觸達亞馬遜的優質企業用戶，拓展客戶群體，“在傳統渠道里，需要極大的投入和成本，才能接觸到的這些用戶。”

如同得力、EMEET觸達的優質企業客戶，發掘全球商業采購需求，釋放優質企業買家的消費潛力，正是亞馬遜企業購進一步發展的方向。

“亞馬遜企業購的愿景是，重塑全球商業采購，為各種規模的企業客戶提供全面的采購解決方案。”亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區企業購負責人楊鈞指出，亞馬遜企業購正在進一步拓展商業采購規模，從初期的“長尾采購”，到企業非計劃性的“批量采購”，目前已經滲透到了占據商業采購80%份額的“計劃性采購”。

在日常的長尾采購中，亞馬遜企業購的企業價格與數量折扣（BPQD）工具可以極大地提高轉化率。呂周謹指出，針對5臺、10臺、50臺、100臺等不同體量訂單，EMEET會根據產品特性設置BPQD，以更好地促進成交。

今年以來，EMEET已經收到超過8萬筆企業購訂單，多為100臺以內的小批量、多頻次采購訂單，其中有單個采購客戶復購多次，總金額超過20萬美元。

值得一提的是，EMEET也收到過多次批量采購大單，即單筆訂單產品數量約500臺、每筆金額都超過10萬美元，“今年我們為一位企業購客戶提供了20%的優惠，最終一舉拿下合計500臺網絡攝像頭的大額訂單。”

“B2B的大宗采購或者計劃性采購才是B2B電商更大的蛋糕，是幾何量級的生意機會，也是我們未來會繼續通過亞馬遜企業購去發力的地方。”呂周謹說道。

批量商采，將是亞馬遜企業購未來極富潛力的增長市場。

霞光社獲悉，批量采購有復雜程度的區分，從簡單的來看，會有企業單次批量采購；進一步的，則有特定交付標準需求的買家，會涉及詢盤報價采購；最復雜的就是計劃性采購。

針對批量采購，亞馬遜企業購推出“大包裝產品”（Case Pack）服務。亞馬遜相關數據顯示，大包裝產品的轉化率比單件包裝產品的高15%，大包裝產品銷售的增長比單件ASIN的快16%。

EMEET也使用過亞馬遜批量商采工具，獲得了采購大單。呂周謹指出，一是買家通過亞馬遜企業購的詢盤報價器（CQE）發布需求，賣家提交報價；二是亞馬遜企業購先收到企業或機構的采購需求，企業購經理會尋找合適的產品，讓賣家參與報價競單，以促成交易。

通過詢盤報價器，亞馬遜企業購已為全球知名連鎖店、財富500強公司和大型教育機構，促成了數千次批量采購。中國賣家也成功銷售了數百萬臺耳機、數萬臺打印機和辦公椅。

為了滿足批量采購的強勁需求，亞馬遜企業購發布了“商采大單傭金優惠計劃”，這項計劃讓使用大包裝產品銷售和詢盤報價訂單兩大功能的賣家，可以獲得傭金折扣優惠。

據悉，通過符合條件的大包裝產品，即可獲得15-25%的銷售傭金折扣，如超過24件的箱裝/托裝訂單，銷售傭金費率可降至11.3%。

而通過詢盤報價器成交的商采訂單，成交額在1萬美元以上的部分，銷售傭金可享受“階梯式遞減”, 最低可降至5%。

在亞馬遜企業購，此次“商采大單傭金優惠計劃”，極大地提高了賣家的利潤空間。

黃冠榮表示，得力的文具類產品客單價比較低，本身利潤較低，商采大單直接提升了利潤水平，“企業購的大批量訂單，對比于B2C訂單，已經稍微改善了利潤，如果傭金減免的話，對我們利潤提升非常大。”

最重要的是，這部分利潤可以投入打開更大的市場。得力在國內有很多產業，工具、家具和辦公設備等，“商采大單傭金優惠計劃”這個功能上線后，得力可以將更多資源，投入到海外市場，開拓新產業，尤其是企業購支持的這些客單價高、體量大的產品。

借助亞馬遜企業購和“商采大單傭金優惠計劃”，未來得力也會繼續拓寬品類和規模，用更多的資源去做好賣家經營狀況。

呂周謹也有相似看法，她認為，“商采大單傭金優惠計劃”對于賣家和買家雙方來說都是一項利好計劃，將讓亞馬遜企業購形成一個越來越好的生態。

“有了商采大單傭金優惠計劃，對于賣家來說，我們利潤高了，就可以用這筆利潤投入去做更多產品研發和創新，也可以投入去做品牌曝光，提高知名度。對于買家來說，由于我們知名度提高了，他們更有可能觸達到產品，能夠有更大的機會采買到更好的產品。”她指出，“商采大單傭金優惠計劃”不僅僅是帶來更多商采大單，還將給賣家和企業買家創造價值，開辟出一個新市場。

呂周謹對于亞馬遜企業購的DTB生意充滿信心。明年，EMEET將花更多的精力去做針對B端客戶的產品創新，打造新的增長點，“相對于零散的C端消費者，企業購買家的畫像更清晰，如建筑、學校，他們開會的場景訴求很明確，我們可以針對性地去研究痛點、研發新品。”

下一步，呂周謹希望能在亞馬遜企業購上，做線上的招投標采買，將更大規模的大宗商采“拿到手”。