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文 / 八真?

在6月6日的格林威治-香港論壇（GEF-Hong Kong）上，B2B貿易，這個通常并不為普通人熟知的領域成了這場國際頂級投資論壇的主題之一。人們發現，B2B貿易完美地結合了時下最熱的兩大賽道：AI、出海。

于是，B2B貿易中最大的數字化平臺阿里國際站，成了出席這場頂級論壇的唯一中國科技公司。而臺下的聽眾里，匯聚了諸多投資“大佬”、頂級學者，包括諾貝爾經濟學獎得主、橋水基金創始人瑞?達利歐、被譽為“女版巴菲特”的知名投資人“木頭姐”……

阿里巴巴國際站總裁張闊在論壇上表示：B2B貿易是AI最好的應用場景，而B2B又是出海賽道中的主力。

關于前者，他提到，自去年11月阿里國際站發布AI外貿產品以來，已有2萬中小企業訂購使用。僅僅在商品發布這一個環節，中小企業的效率就被迅速提高了1倍，而效果則要“好”上37%——因為AI優化后的產品描述更“懂”海外市場需求，這些產品的海外曝光量提高了37%。

而關于后者，全球絕大部分的貿易都是以B2B的形式進行的，而僅阿里國際站一年的GMV就達到了500億美元，同時服務的中小企業整體出口規模達到了4000億美元。談出海，繞不開B2B。

而這可能還只是B2B貿易爆發的前夜。

張闊透露，當下的外貿平臺更多還只是一個采購交易引擎，而在新的AI工具的幫助下，它將變成一個創意引擎（Engine for Creativity），中小企業以往只是在平臺上“搜索”想要的產品，而未來則可以用AI，把幾句話、一張圖、一段視頻“生成”產品創意，去匹配最適合的供應商，把夢想產品快速落地。這意味著貿易方式的巨大變化，對國內企業來說更意味著巨大的商機。?? ?

與此同時，張闊也提到，即便阿里國際站已有今天的體量，但數字化在全球貿易中的滲透率仍然是個位數，這意味著未來潛力巨大。

如何挖掘這一潛力，讓數字貿易更簡單、高效的體驗惠及更廣泛的全球中小企業？基于最新技術突破的AI外貿產品、深度整合供應鏈下的半托管服務、快速拓展中的全球供應鏈，是阿里國際站給出的三個答案。

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01 AI改變外貿

過去一年半，生成式AI的技術突破，讓人工智能（AI）賽道空前興奮和繁盛。就在這場格林威治論壇舉辦的當天，英偉達市值超越蘋果，突破3萬億美元大關。

雖然AI硬件賣得火，但基于此的無論是大模型還是小模型，最重要的是解決實際產業問題的能力。

在這方面，阿里國際站于去年11月推出AI外貿產品，則是當前少數真正解決了實際問題的AI應用。

張闊認為，外貿和AI天然是“搭子”。

一直以來，跨境企業“桎梏”于經營枝節多、路徑長，且面臨如大量選品發布，跨時空作業和跨文化、跨語言交流，對人才要求專、進入門檻高等挑戰，很大程度上制約了“毛細血管”們開城拓土的舉動。

而AI卻對化解這類“痛點”“堵點”得心應手。

據節點財經了解，通過阿里國際站的AI生意助手，中小企業能將發布商品的時間縮短50%，同時，基于AI內含的更多不同地區的消費需求、文化差異，分析市場、找出弱項等稟賦，經過其優化后的產品，海外曝光量大幅上揚37%，點擊量和轉化率同步拉升。

除此之外，阿里國際站的AI外貿產品還是位溝通“達人”、翻譯健將。?? ?

陳金寶是來自義烏的阿里國際站商家。一次“打飛的”出差，他看見旁邊坐了一位老外，就想順帶“搭訕下”，爭取聊個商機。但蹩腳的英語讓他有些犯怵。

怎么辦？陳金寶打開日常跟客戶交流用的阿里國際站商家版AI工具，輸入中文，就會實時出來相應的外語，尤其是外貿類的專業術語，準確率幾乎是99.99%。

當然更重要的是，憑借AI工具，迄今，自稱英語只會“Hello”“OK”“Goodbye”的陳金寶，加上他純內貿轉型的團隊，在阿里國際站上一年能做2000多萬的外貿生意，入行兩三年就成了妥妥的“外貿老炮”。

事實上央視新聞聯播最近也報道，00后的工業機械外銷員徐楊，借助阿里國際站的AI外貿產品，跟阿曼客戶聊了差不多半個小時之后，就收獲了人生第一筆訂單。而在此之前，工業機械外貿業務員的入門期至少在一年以上。

事實上，AI帶給外貿的“新氣象”又遠不止于此：

AI能夠深入地理解各類圖片、視頻中的商品信息，買賣雙方可以迅速、精確地“生成”想象中的創意和需求，由此實現更高效的商機匹配，讓“腦洞”更好地落地，更快地產生效益。在格林威治論壇上，阿里國際站總裁張闊就認為，AI正在讓外貿平臺快速變成一個創意引擎。

他說，現在的AI外貿工具，有點像給商家提供的智能駕駛，作為經營主體的中小企業仍然需要按下最后的“確認鍵”，但過程中復雜的活，AI全干了。這就意味著出海變得簡單化、輕松化。

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02 半托管：讓外貿變得跟“普通人網購買一雙鞋”一樣簡單

除了AI，在這次格林威治論壇上，張闊還提到了阿里國際站正在深入供應鏈端，通過深度整合后的半托管服務，進一步改造外貿的體驗。?? ?

如果說AI從運營端降低了外貿經營的門檻，阿里國際站的半托管則是從履約端提升了外貿體驗的確定性。

所謂半托管就是：生意的定價權由企業自主掌握，只是把最復雜、最波折的倉儲、物流、售后環節托管給平臺。

相較之下，參與B2B半托管的中小企業享有商品的定價權、經營的自主權，又在履約端把B2B交易的復雜流程簡化成跟“普通人網購買一雙鞋”一樣簡單。

這樣一來，不僅有力強化出海生意的確定性，且能最大化利用商家優勢，比如專注前端的貨品研發、設計、制造，并應時應勢地探索新機會。

也因此，阿里國際站的半托管自推出便受到廣泛歡迎。

深圳市鑫中天電子有限公司深有體會。他們稱，剛上半托管就有新客戶過來下定1000塊電子手表。“以前談成這么一筆單子，哪怕是跟老主顧，都得來來回回掰扯好幾遍”。

現在加入半托管之后，商品價格、物流運費都是一口價，什么時候發貨，什么時候配送到，都寫得明明白白，再加上明確的售后保障，“小白”也敢干脆利落地下大單。

海外買家Paula Heaven中肯地評價道：“以前跨境采購由于時差、操作繁瑣等種種緣故，有時幾處小疑惑就要花費數天的時間才能搞定。現在有了阿里國際站半托管，無需過多周折，看中直接下單即可。”

創業孵化器企業“ProductDevelopment Incubator”的發起人StevenSelikoff提及，他的學員基本都是跨境采購的新手、生手，難免會有手足無措的情況。阿里國際站的半托管模式簡化了一切流程，對于他們非常友好，“讓有信心的商品按時送達，也讓學員能夠集中精力做真正想做的事情，也就是銷售。”

張闊在此次格林威治論壇上也提到，通過半托管服務，以往沒有經驗的企業都能快速參與全球貿易，用全球供應鏈來應對全球競爭力。?? ?

預計，半托管體驗升級后，一大批對確定性有著高度需求的現貨批發采購商都會進入阿里國際站，這對國內中小企業來說，意味著一個萬億美金級別的巨大增量市場。

AI和半托管，一個向前挖掘新技術的實用潛力，一個向深挖掘供應鏈的極致效率，粗看是商業模式的兩個不同面向，但本質指向卻出奇得一致，就是扎根B2B貿易，只干一件事：服務中小企業。

即便是放在阿里國際站25年的歷史維度，這一指向也是一貫的。

1999年，在中國“入世”、外貿爆發的前夜，阿里國際站就已經創立，這是阿里集團最早的業務模塊。它最初就是幫中小企業把他們的產品“上網”，一根網線連通全球商機。

而在智能手機崛起的年代，阿里國際站又以無線化，讓中小企業隨時隨地都能被鏈接。

更進一步，阿里國際站不滿足于最早的“黃頁”模式，提供了包括物流、金流在內的全鏈路數字貿易服務，讓中小企業的外貿交易環節也能線上化。

而在25年后AI時代的十字路口，阿里國際站依然在做這件事：用最新技術簡化流程、降低門檻、提升效率，最終幫助到更多中小企業。

過去的每一次變化，都釋放了技術進步的巨大紅利，當前，阿里國際站已經覆蓋190個以上國家，服務全球4800萬活躍的中小企業。那未來的變化，必將讓中小企業的紅利更加巨大。

格林威治論壇丨阿里國際站總裁張闊訪談部分實錄（根據現場情況整理）

主持人：感謝大家參加今天下午的訪談，非常高興能與阿里巴巴國際站總裁張闊先生討論今天的話題。首先介紹一下阿里巴巴國際站，眾所周知，阿里巴巴集團業務覆蓋面極廣，而阿里巴巴國際站是其中專注于B2B全球貿易的業務模塊。今天的訪談也將重點討論B2B貿易這個話題。此外，我們還將探討AI、全球貿易和數字供應鏈。

首先，我想問一個比較基礎的問題：阿里國際站目前的業務表現如何？我看了你們去年的財報，阿里國際站這一板塊的增長非常穩健。請問您對目前業務表現有何看法？

張闊：大家好！我是來自阿里巴巴國際站的張闊。先允許我介紹一下，阿里國際站是阿里集團的第一個業務，成立于1999年，現在已有25年歷史。就像前面主持人說的，我們是一個B2B業務，而在B2B領域，通常會更多關注業務的中長期發展。我們看到過去五年里，阿里巴巴國際站的CAGR（年均復合增長率）為22%。

對于一個已有25年歷史的業務來說，這一增長數字非常穩健。同時，我認為它還有非常大的空間。

未來，我認為有三個關鍵支柱，可以推動這一業務邁向新高度：

第一，AI人工智能，這是當前影響力最大的技術浪潮，將深刻影響全球貿易。

第二，如何利用技術將供應鏈并數字化。我們推出了“阿里國際站半托管服務”（Alibaba Guaranteed），大家可以理解為“Fulfilled by Alibaba.com”，由阿里國際站向所有中小企業提供供應鏈服務。該服務能簡化全球貿易的各個流程，并幫助雙方更好地建立互信基礎，促進交易線上化。

第三，構建全球供應鏈。我們計劃通過阿里國際站和歐洲的B2B平臺Visable，幫助全球更多中小企業實現全球化。

我認為這是未來五年推動增長的三個最主要的支柱。

主持人：之前您告訴我，在接下來幾年的目標是實現約20%的增長，由于阿里國際站的體量已經很大，實現這一幅度的增長還是有點挑戰的。這三個支柱中，想請您詳細介紹一下阿里國際站半托管服務，在B2B領域，它會如何運作？帶來哪些好處？

張闊：討論這個問題之前，需要先介紹一下我們各個行業的情況。首先，阿里國際站上的行業非常多樣，包含消費品、機械、原材料等各種品類。任何你能想到的B2B貿易產品都能夠在阿里國際站上找到。其次，B2B貿易比B2C零售復雜得多。如果你了解亞馬遜在B2C零售領域提供的FBA（Fulfillment by Amazon）模式，就能初步理解我們在B2B領域提供的半托管模式。

阿里國際站B2B半托管會為賣家和買家提供什么？

首先，平臺負責物流履約，從小包到大型重拋貨，再到長途運輸和集裝箱海運。原本買賣雙方需要了解的所有專業物流概念，如EXW（工廠交貨）和FOB（裝運港船上交貨）等等，只要跟物流相關，全部由平臺負責，買家和賣家就不用在這方面花費太多精力。

第二，交易服務。我們使用多項新技術讓線上交易更便利、應用更廣泛。在半托管的交易中，買賣雙方可以使用不同的方式進行支付，同時我們支持雙方之間使用信用保障服務，進行信用擔保交易。

第三，售后服務。當買賣雙方出現爭議時，其間的信任會受到極大的影響。阿里國際站作為平臺方將出面幫助他們解決售后問題。如果買家通過阿里國際站的半托管服務來進行交易，那當其遇到問題時我們就能迅速幫其解決，保障它們的權益。總之，我們為買賣雙方提供售后服務、交易服務和物流服務。

主持人：正如您所說，通過提供這些服務，中小企業通過阿里國際站做貿易會變得極度簡單。除了簡單之外，這項服務還有什么特點吸引全球企業參與？

張闊：要回答這個問題里，我覺得我們要說明白：我們為什么決定做半托管服務？這其實是關鍵。半托管并不是憑空而來的，在交易、物流等這些基礎服務方面，我們在過去五年間一直在創新，現在我們并不是從頭開始做，而是承接過去的進步，逐步發展成型，并打通交易鏈路，整合成一個完整的供應鏈服務。

有了這些基礎，我們為什么要向全球推出這一供應鏈整合服務？首先，現在全球貿易中的買家越來越多元，而且這些多元的買家都在快速地向線上遷移，所有本地的零售商、分銷商以及貿易展會等等都在快速線上化。所以其實大家的數字化程度都比過去更高，都希望用數字化的方式從全球的制造商那里采購。

但這里面很多人對全球貿易缺乏經驗（可能他們過去是做內貿的），如果你自己接觸FOB或EXW這些術語以及海關清關，你就會知道這些工作難度很大。阿里國際站希望盡可能覆蓋更多買家，但很多新買家缺乏全球貿易的經驗，我們希望幫助他們像在網上購物一樣從阿里國際站采購產品。

對于供應商（賣家）也一樣，越來越多的全球供應商希望參與全球貿易，打開新市場，但他們缺乏關檢匯稅等各個環節的經驗和工作背景，不知道如何處理外匯和運費到付等問題。我們希望為他們提供這些服務，這樣他們可以專注于生產制造、產品設計和客戶服務本身。這是我們提供半托管服務的原因。

主持人：之前提到了很多“簡化”的問題，這是否意味著，你們是否在努力降低買家的采購成本？

張闊：我認為貿易中有兩件最重要的事情：一是簡化。簡化本身可以有效幫助中小企業。對于B2B貿易尤其如此。

因為買家需要一定的確定性，而簡化流程可以帶來確定性。如果一家企業想在比如14天內獲得某個產品，那么它需要確定產品能夠在14天內送達，因為后面的業務規劃都需要用到該產品。這種履約中的確定性，是我們現在可以通過半托管服務實現的。

二是信任。當買家和賣家剛找到對方，他們彼此不認識，語言不通，時區不同，如何開始貿易呢？先從樣品和小規模訂單開始建立信任，后面就容易了。目前前面的一些步驟其實對他們來說難度很高，所以我們愿意做這部分工作，幫助他們之間建立信任。

主持人：當然，你們還運用了AI，用于在平臺上建立互信。

張闊：AI不僅于此。關于AI在外貿中的應用，我們可以分成兩方面來看，一方面是賣家，一方面是買家。

對于賣家來說，我們于去年11月推出了首個AI工具，現在已有超過2萬家供應商付費使用我們的AI工具，用于發布產品。

過去，發布產品可能要填寫產品描述、關鍵詞，選擇背景圖片、拍攝產品等，所有這些工作都需要賣家自己完成。現在使用AI，賣家能夠輕松獲得多語言版本的產品描述，生成絕佳的商品介紹圖片并選擇合適的關鍵詞。

然后，由于時區、語言和文化差異，賣家很難親自與全球各地的買家回復溝通，于是AI便類似于賣家的“智能駕駛”：賣家上架產品后，我們會全面了解其產品、生產能力和資質證書，并（在深夜等不在線時間段）輔助賣家接待買家，回答他們的詢盤問題。當賣家上線后，我們會為其提供一份清單，列出他們不在線時出現的潛在訂單機會，由他們與買家確認最終訂單。

所以最終還是由商家來決定是否要進行這筆交易，但我們可以幫助他們加速這一過程，這類似于一種“輔助駕駛”。

此外，關于如何運營商品、洞察市場、分析經營表現，過去這些只能人工進行。現在借助AI，我們可以讓這些過程大大提效，讓中小企業的經營更加簡單。

對于買家來說，過去阿里國際站是一個采購引擎，現在有了AI，它則變成了一個創意引擎（Engine for Creativity）。當你有了一個想法、產品創意，我們可以根據你的描述為你生成產品，進而生成圖片、描述，以及詢價單。并且我們可以根據你的規模、預算和規劃幫你選擇并推薦供應商，幫助你在眾多供應商中更精準地匹配，完成采購。

然后，如果買家確認合作，我們可以使用AI Agent來幫助其完成采購、與供應商溝通等等流程，并處理后續的各種問題。

所以我認為B2B的交易場景是AI應用的完美案例，它事實上是增強了買賣雙方的能力。

我認為對于全球中小企業而言，最重要的是找到更優質產品、獲得更高的交貨時效、更好地服務消費者。而這也是我們正在做的。

事實上，當前全球貿易總額約為20萬億美元，與零售市場相比龐大得多。但目前B2B貿易中的數字化滲透率仍然非常低，基本上只有個位數的水平。所以我們認為在幫助中小企業建立更好的體系方面，還有巨大的空間。

同時，這對全世界各地的當地中小企業也有更大價值，因為他們更貼近客戶，有利于提供更優質的服務。我們希望他們能夠蓬勃發展。這是我們的選擇。