海外支付，是一個高度信息不對稱的行業。

許多跨境電商運營者，對于支付對實際交易額的影響十分懵懂，并不了解支付成功率中的重點“關竅”。這樣一來，許多跨境商家都無異于冒著海外支付大忌，在出海過程中“裸奔”和“盲飛”。

Checkout.com曾經在紐約街頭做過一則廣告：

99.9% of your DNA is identical to the person next to you. But small changes can make a big difference.

每個人的DNA基因99.9%都是相同。

但降本增效，往往都來自小改變的滴水穿石，就像出海的所有運營節點中，支付的改變，能帶來的驚人變化。

那么在海外支付環節中，前中后期的風險如何識別？一旦支付環節交易不暢，商家可能損失的獨立站交易額上限會達到多少？跨境電商在海外運營在支付環節，有哪些反復“踩雷”的支付血淚史？

關于支付，

你不知道的那些事兒

談及出海業務，我們往往都熱衷于聊流量、聊營銷、聊品牌、聊策略......而作為出海業務的“金脈”，也就是支付環節的設計，重要程度往往被大量忽略—— 只有在體會了支付風險的切膚之痛之后，支付環節的重要程度才會被品牌和商家切實地認識到。

出海人都知道，支付服務的門檻很高。但許多出海人可能都不知道，每年都有多少大大小小的支付公司正在爆雷：從Wirecard丑聞，到Plastiq破產，甚至許多國內的出海企業的支付服務機構，也正在市場洗牌中悄然退出。

事實上，任何信息不對稱性高的行業，甲乙雙方的認知都具有或大或小的鴻溝，而甲方則容易對僅自己視線所能及的幾家服務商偏聽偏信。

支付就是一個典型的信息不對稱的行業：在支付這個環節有太多你不知道的事情正在發生。

支付公司喜歡羅列資源：覆蓋地區，支持幣種，牌照數量。

而關于海外支付“真正致命”的那些事兒，許多支付公司不會告訴你。

尤其是真正關于支付的血淚史的故事，許多支付公司會選擇避而不談。

比如曾有一個真實案例，一家出海電商獨立站，月均訂單原本月均訂單60K+，支付成功率在90%左右。商戶反饋其在支付環節沒有發現痛點。然而在接入新的支付公司的新通道僅1個月后，在營銷力度不變的前提下，該商戶當月訂單量上升至70K+，支付成功率也出現了小幅上漲。

Gap究竟在哪里？

遺憾的是，在此之前，由于支付數據黑盒，判斷維度基準不一，缺乏數據分析等一系列原因，出海商戶并未意識到交易居然在支付環節有如此大的流失，更無法準確追蹤到流失的準確原因，即支付誤拒（False Decline）。

支付False Decline損失，

上限很高

False Decline（支付誤拒），是一個什么樣的場景？

比如說一個定居在加州的信用卡持卡人出差至德州，然后在電商平臺下單了一個客單價在500美金以上的大件商品，而該持卡人之前的消費習慣可能是每單幾十美金。結果交易被銀行拒絕了。

在海外許多國家，銀行和卡組，會處于保護消費者的目的，對高風險交易作出False Decline（支付誤拒）的判斷。

根據Checkout.com與牛津經濟研究院在2023年聯合進行的一項調研顯示，美、英、法、德四國在過去三年里，因為“False Decline（誤拒）”而導致的交易損失，高達507億美元。

“False Decline（誤拒）”占交易總額百分比，都出現顯著增長。尤其在美國和英國，幾乎翻了一番。

2019-2022歐美部分地區因支付誤拒導致的損失

不可否認，這是一筆巨大的交易流失。交易被拒后，海外消費者很可能轉向同類競品。這樣一來，前期購買的投放流量，內部同事的辛苦運營都付諸東流，甚至成為了競品友商的“嫁衣”。

它本應是你可獲得的GMV，卻在支付環節被錯誤地拒絕了。

不少人并沒有算清這筆賬，比如False Decline（支付誤拒）的常見情況：

本地支付方式，

真的那么重要嗎？

當然，很多的支付公司會強調本地支付方式的重要性。

然而當我們在聊這些五花八門的支付方式時，我們到底在聊什么？

所謂出海，要對接本地支付方式，根本目的是貼合本地用戶習慣—— 就像如果海外品牌要來中國開店，如果不對接支付寶等中國消費者習慣的支付方式，怎么做生意？

有一陣出海企業有一股?“本地支付方式熱”，無論是電商獨立站，還是泛娛樂游戲社交應用等企業，都在瘋狂對接各種本地支付方式。

與此同時，當出海公司在對接支付公司時，支付公司是否能聚合足夠多的當地支付方式，也成為了硬指標之一。

而這些判斷邏輯，只是“看上去很美”。

細想發現，很多當地電子錢包的滲透率并非一定足夠，海外尤其是發達地區的主流支付方式仍舊是信用卡。

而是否要在信用卡的主流支付之外，還要對接足夠多的電子錢包支付，以及先買后付（BNPL），實則不能盲目，需要看“滲透率”和“成本”等指標，不然可能事倍功半，吃力不討好。

在明確了這一點后，我們再來分析跨境電商的幾大常見痛點：

支付公司大小不一，難以選擇：

市面上的支付服務商良莠不齊，資質不一。

不妨問清楚，他們做的是哪方面的支付？是否是卡支付？是否具備收單的牌照？還是支付牌照？這些本質上是千差萬別的。

支付是電商購物旅程的最后一公里：

“支付沒做好，前期所有的努力前功盡棄”。

這里再分享一個小案例：Uber在早年間開拓其他地區市場的時候，會先把當地的支付環節跑通，再上線一些本地的支付方式。比方說他們開拓新地區市場，會先通過美國或者香港的主體借助Visa和MasterCard進行收款，在流程走順之后，再補充替代支付通道，打磨支付成功率和風控管理等細節。

選擇支付方案，不能一口吃一個胖子，也要分階段，循序漸進。

對于運營多國家、多站點、多業務模式的出海企業，搭建支付方案更加需要目光長遠，不只看短期速效，也要看中長期規劃。

支付切忌“盲飛”：

英語有個概念叫做“Flying Blind”，也就是“盲飛”。

盲飛的主要原因，是大部分支付方案存在信息黑盒，不做任何數據分析和優化，一招鮮。

如果你認為支付環節的數據是“雞肋”，那么多半是因為支付公司沒把數據用好。事實上，專業的支付公司應該肩負更多的責任，幫助出海企業把數據用好，幫助企業挽回“藏匿在水下”的交易流失。

支付的四大靈魂拷問

拷問1: “如果拿收單行的通道做備用通道你就虧了”

很多人以為支付公司其實就是網關。然而這已經是老黃歷了。

支付是一門“碰錢”的生意，你需要弄清到底誰在管著你的交易的“信息流”和“資金流”。

很多企業選擇網關或者小收單行作為默認通道，而將大收單行設定為備用。

但大收單行能覆蓋全球更多區域，直接完成本地收單，而不需要跨境收單。實踐證明，通過美國或英國的本地收單，支付成功率可以達到90%以上。

所以在通道優先級上，我們建議將收單行通道的優勢充分利用起來，而不是當作備選。

拷問2:“每家都說自己有牌照，什么是“真正的牌照”？

市面上幾乎每家支付服務商都會說自己“有牌照”，但到底什么是真正的牌照？

嚴格來講，這里指的是當地頒發的收單行資質牌照。持有該牌照的收單機構，可以進行本地收單，而不需采用跨境收單的方式。

為了去偽存真，企業在與支付服務商合作前，可以在主流卡組（Visa/MasterCard）的官網上進行收單行資質的查詢，確認該服務商是否在這一地區具備相應收單牌照。

拷問3:“支付公司的審批流程越簡單，你越應該害怕”

老實講，常規的審批流程是需要一定時間的。但我們也聽聞有一些機構審批流可以在一天之內走完。

面對“驚人的”效率，你應該感到害怕。

因為這很可能是“大通道模式”：將你和其他高風險類公司放在一起，共用同一通道。

可想而知，一旦對方“爆雷”，你也難免被牽連。

拷問4：“保證金押金那么久，為啥？”

其實如果你的公司非常合規，比如具備由所在地區四大審計的財務報告，那么在支付公司開設通道時，理論上不需要太多額外的保證。

但一些支付公司卻要求提供百分之幾的循環或固定保證金，并且抵押若干天。

而在面對這些支付公司提出的保證金要求時，企業可以問清對方收取保證金的相應邏輯，再決定下一步的合作。

聊一下，Shopify獨立站

最后聊一下Shopify。

很多跨境電商或DTC品牌，都用了像Shopify這樣的建站工具，直接用了Shopify自帶的Shopify Payment支付方案。

其實，Shopify是一個開放共生，具備巨大潛力的平臺，并不排斥第三方支付公司，甚至許多頭部的Shopify站點，都用了非Shopify支付的第三方支付方案。
某些情況下，直連支付收單公司是佳選，有時Shopify Payment是最好的選擇。甚至如果全盤量都在美國，有時PayPal可能是最好的選擇。

到底什么是最優解？

一旦GMV突破一定月流水以上，增長速度其實是非常快的。當整體量級提升到了一定規模，則有必要做支付的精細化管理。

我們合作的許多中國獨立站，第一次接觸我們時，我們甚至會友善“勸退”，因為我們并非對商戶而言是“最優選”，但短則幾月長則幾年后，商戶還會回來找我們。獨立站與支付公司，是一個雙向選擇。

“更多深入洞察與支付優化策略，歡迎加入我們的DTC品牌出海“摘星計劃”，跟我們的同事一起聊聊！”