近日，某整裝大家居經銷商“疑似跑路”的消息，引發(fā)了整個家居行業(yè)的普遍關注，這一則數百萬的整裝糾紛也給行業(yè)敲響了“警示鐘”。誠然，裝飾公司卷款跑路、破產倒閉在近年都不算新鮮事，但隨著整裝行業(yè)的快速發(fā)展，當下各大家居公司都在積極發(fā)展裝企渠道，未來，裝企搶奪戰(zhàn)勢必越戰(zhàn)越酣，如何做好合作裝企的風險管理，成為了整裝市場的新難題。
合作裝企跑路，誰來為消費者擔責？
家居新范式梳理發(fā)現，近年，不少頭部家居品牌也曾傳出旗下經銷商跑路的消息。此外，近兩年以來，裝修公司破產、跑路的事件也并不罕見，2022-2023年全國共有超100家裝企宣告破產，甚至不乏像名筑裝飾這樣的知名企業(yè)。
上市公司尚且熬不下去，業(yè)內跑路的中小裝企也不少。而這背后，很大一部分原因是家居行業(yè)受地產市場拖累的原因，部分裝企因為資金鏈斷裂而不得不遺憾退場。而且，許多施工隊老板不會只專注在家居行業(yè)，其它投資項目的不景氣也會影響到裝修項目的現金流。
此外，家裝行業(yè)普遍采用“先款后貨”的銷售方式，因為家具生產銷售屬于相對重資產的經營模式，大部分家居企業(yè)都不會大量備貨來降低自身的現金周轉率。再加上隨著整裝模式的崛起，千人千面的家裝需求也決定了裝企需要因地制宜地設計方案，“先收款再辦事”也就成了常態(tài)。
但這一模式也變相降低了消費者在家裝項目中的話語權，甚至讓不少經營困難的裝企選擇劍走偏鋒，先割一波貨款再跑路。
另外，根據家居新范式《整裝“好看不好吃”？家居企業(yè)探路破解“兩難”困境》報道，去年家居市場規(guī)模預計達到了3.9萬億，同比增速回彈到7.3%。
這也意味著在2020年后因地產行業(yè)不景氣而出現的家裝企業(yè)“倒閉潮”開始放緩，相反，在整裝風口刺激下，開始有更多企業(yè)布局家裝市場。但隨著入局者變多，市場也可能變得更良莠不齊，消費者篩選優(yōu)質企業(yè)的難度也進一步加大。
比如此次的裝企“主角”，據中國房地產報報道，該裝企的企業(yè)法人早已被“限高”，裝企甚至沒有將收到的所有客戶貨款交給品牌方，消費者確實防不勝防。
并且，整裝授權合作關系下，通常裝修公司承載硬裝職責，品牌方作為軟裝、柜類等某一個具體環(huán)節(jié)上的產品供貨商。若前端硬裝還沒做好，處于中后環(huán)節(jié)的定制產品通常也難以交付，這時候事情就會變得更加復雜。
裝企成為爭搶目標，如何?“保質保口碑”？
家居新范式發(fā)現，隨著整裝市場的不斷發(fā)展，各大家居企業(yè)都希望能夠搶占先機，其中一個關鍵就是爭取盡量多的裝企成為資深的戰(zhàn)略合作伙伴。
對家居企業(yè)而言，裝企意味著“流量入口”，在流量日益稀缺、獲客成本不斷變高的當下，裝企作為最先接觸到消費者的流量入口，具有服務入口的先天優(yōu)勢。
而且，隨著消費需求的不斷升級，越來越多消費者開始追求個性化的家居設計風格，裝企作為與消費者面對面溝通的重要環(huán)節(jié)，可以有力地影響消費者的購買決策。
另外，裝企則意味著“服務能力”。由于裝企往往站在終端的最后一環(huán)，它們能夠第一時間了解消費者的需求和想法，在這一基礎上也能提供更貼心的落地服務。
最后，裝企還意味著“品牌賦能”。比如建材、家居企業(yè)通過與當地裝企合作，相當于在區(qū)域市場開拓了新的經銷商，能夠借助裝企渠道提高品牌曝光度，增進與終端用戶的連接。
家居新范式梳理發(fā)現，2024年剛開年，已有不少家居企業(yè)發(fā)布了當前裝企渠道中的合作成果。索菲亞提到，在2023年前個9月里，直營整裝事業(yè)部已合作裝企數量202個，覆蓋全國173個城市及區(qū)域，去年前8個月直營整裝事業(yè)部的業(yè)績已經超過了2022全年。
金牌整裝事業(yè)部則在新一年提出“三心十億”新目標，幫助3000家優(yōu)質裝企更優(yōu)質；金牌業(yè)績數億級裝企達20家，數千萬裝企達80家；10年之內，金牌整家單渠道業(yè)績破百億。歐派則早在去年初就提出了“千城百億”計劃，目標2022-2025年合作裝企數量2000+家，營收規(guī)模100億。
除了定企之外，不少建材、地板、門窗企業(yè)都在積極拓展裝企渠道規(guī)模。比如德爾地板提到已經與100多家連鎖家裝企業(yè)簽訂合作伙伴關系；公牛集團則與貝殼整裝簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，去年已與國內超過300家頭部裝企建立了廣泛的合作；莫干山與圣都整裝達成了一心一億戰(zhàn)略合作，雙方合作多年，莫干山板材進駐圣都總門店數已超130家。
可以預見，未來家居企業(yè)與裝企渠道的合作，拼的不僅是合作數量，還包括合作范圍。隨著合作雙方不斷磨合，家居企業(yè)將有機會與裝企聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合設計、聯(lián)合制造，或者打造渠道專供產品、渠道定制產品等。
但隨著合作程度的進一步加深，裝企渠道的風險管控難度也會進一步加大。對于家居企業(yè)而言，如何因應新的市場形勢制定新的合作規(guī)范，包括加強對合作裝企的評估和管理；實現定期巡店、汰弱留強等操作，都是家居企業(yè)當下需要重點思考的問題。
整裝市場“邊走邊學”，市場催生“新規(guī)則”
此次“整裝經銷商跑路”一事，也給整個家居行業(yè)敲響了警鐘，在整裝市場因為涌入者眾多而變得混亂無序之前，讓各家居企業(yè)可以提前警惕、提前布局。
不過，家居新范式認為，家居企業(yè)也不必因噎廢食，因為目前地方頭部裝企暴雷的情況仍是個別案例，考慮到裝企渠道背后的資源價值，它們仍然是家居企業(yè)發(fā)展整裝市場的高效手段。
只是，除了拓展合作裝企的規(guī)模數量之外，家居企業(yè)還能如何挖掘裝企渠道的價值，這也是值得深思的問題。
家居新范式發(fā)現，歐派在近日便放出了大招，推出了整裝訂單“10天交付”新模式，是指面向裝企的整裝訂單，從訂單上傳、打款，到最終發(fā)貨的總用時將能控制在10天之內。
對歐派來說，“10天交付”不僅意味著自身生產效率的提升，能夠以此吸引更多合作裝企，另外，歐派還能通過縮短交付周期來提升自身的現金周轉效率，并以此作為標準，吸引更多有資金實力的裝企合作，提升整個整裝渠道的合作質量。
另外，數字化也是不少家居企業(yè)發(fā)力整裝的重要方向。比如志邦家居去年以來陸續(xù)擁抱百度文心一言、酷家樂等先進數字化技術，優(yōu)化整家全品類一體化設計、AI技術營銷應用場景等板塊；尚品宅配則從整裝云入手拓展裝企渠道，主要聚焦于軟件技術、系統(tǒng)及產品體系，做中小裝企的to B賦能業(yè)務。
也有企業(yè)更加重視整裝的產品內容，德國貝朗裝飾事業(yè)部總經理張澤東就指出，很多人認為整裝只有便宜、剛需的產品，其實不是如此，整裝也面臨著個性化、功能化等訴求，家居企業(yè)應該從各個渠道做人群和品類的細分和升級。
也有企業(yè)更加重視最終的交付標準，比如德爾地板將整裝列為發(fā)展重點，推出?“五星交付”體系，以用戶為中心構建產品、訂單、配送、安裝、業(yè)務等完美交付。
結語
目前來看，家居企業(yè)要快速布局整裝市場，積極拓展裝企渠道仍是雙贏且高效的布局方式。但在這一基礎上，家居企業(yè)也需要謹記“賺能力內的錢，守邊界內的紅線”。雖然整裝市場持續(xù)升溫，但這波紅利卻未必誰都能吃下，與其為了拼速度而搶渠道，卻因為實力不夠而難以把控裝企渠道這一大盤子，導致企業(yè)口碑崩壞，不如穩(wěn)守企業(yè)邊界提升實力，再來賺認知里面的錢。
