近日，索菲亞家居集團總裁王兵發表演講《未來三到五年泛家居領域的變化與趨勢》，還有行業的其他大佬也紛紛發聲。與此同時，申萬宏源等一些關鍵數據也陸續出爐。家居新范式整合各方數據等信息，盤點泛家居行業的五大趨勢和其背后的數據支撐，以及針對存量市場的三大“高勝率”玩法。

?索菲亞家居集團總裁 王兵

2024-2030年中國家居市場容量沒有減少

根據申萬宏源年初預測，一手房和二手房的總量維持在每年1700萬~1900萬套，中國家居消費需求總量并未減少。

目前市場趨勢：全國新房交付數量縮水30%

全國市場新房交付數量，同比去年平均大概下降了30%。具體到各地城市不太一樣。預估2024年新房交付大概1000萬套以上，特別以保交樓為主的市場，應該足以支撐今年和明年的市場總體量。

總需求量非常大，每家企業可做空間非常小

9家定制上市公司市場占有率CR9 < 20%，極度分散，索菲亞一年大概服務六七十萬家庭，也就2%-3%的市場空間，市場空間、市場需求還在，看我們怎么抓住這些需求。

存量房占比持續攀升，6年后翻倍

存量房市場占比逐漸上升，2024年二次裝修、二手房交易大概六七百萬套，存量房在整個需求的占比也就三成左右。測算到2030年，存量房市場將突破1000萬-1200萬套，總的裝修需求非常大。目前索菲亞在頭部城市A級市場存量房、新房三七分。但是像北上廣深這些城市，索菲亞存量房客戶已經超過一半。

流量從賣場向品牌體驗店大幅傾斜

索菲亞廣州的業績大概有一半來自廣州地區直營，1-3月份，索菲亞19%的客戶來自于商場的流量，81%的客戶來自于索菲亞自己捕捉到的流量。

存量時代的新趨勢?VS?新玩法

一是家居行業發展趨勢——“新質生產力”即綠色環保和科技智能化。從材料加工到終端交付的全過程的綠色環保，需要頭部或有影響力的企業倡導、發展、推動，期待未來國家層面推出更多政策法規和制度。智能化需要家居品牌在客戶體驗、運營、制造等多個方面，借助AI技術賦能企業。

二是調整傳統的運營模式因為客戶來源發生變化，品牌要調整傳統靠門店、靠品牌、靠渠道的運營模式，迎合新的市場。

三是洞察掌握消費趨勢變化，因勢而變家居行業本質上是耐用消費品，需要研究消費者及其需求變化。消費趨勢年輕化、碎片化、價格降級、價值升級、服務要求高。

??? A. 家居消費年輕化

當互聯網原住民變成家居消費者，當00后步入到婚姻階段開始購買家具，他們低成本且便捷的獲取信息渠道，個性化、差異化的審美追求，為家居品牌在產品研發、服務鏈條重塑等方面提供重大參考。抖音、B站、快手等內容電商或興趣電商平臺，尤其是小紅書這一以女性為主的內容平臺，成為消費者，尤其存量房客戶認識家居行業、尋求更好產品平臺。

????B.?消費場景碎片化

傳統的零售賣場開大店、拿好位置、一廠多店等模式成就了頭部定制品牌過去數年的迅猛發展。但今天人、貨、場的邏輯變了，消費習慣、消費者、消費邏輯也變了，這個模式會變成負擔，主要原因是市場流量極度碎片化。存量房時代，店面建設更多用來做體驗、捕捉流量，不能用來做獲客。

????C.?價格降級、價值升級

消費者越來越謹慎，轉化周期長，企業轉化成本就高。對家居產品價值要求高、價格想要低的來回牽扯，導致終端價格一卷再卷，企業定力在哪里？企業到底何去何從？這種情況還要維持多久？無人能知。
????D.?服務要求高

營銷渠道、獲客方式是戰術，底層邏輯是產品和服務，這是戰略。消費者對服務的敏感度越來越高，把服務做好，業績基本保障就沒有問題。索菲亞做得好的城市，一半以上業績來自老客戶的推介。
????E.?市場更專業

移動互聯網讓消費者生活更加便捷，也讓消費者變得更專業。今天，要想通過信息不對稱賺錢，越來越難。今天的市場變得更專業了，倒逼品牌、經銷商體系和渠道體系比消費者更專業。從設計，到產品的規劃、研發、上樣，以及渠道服務、交付能力，都要做到極致的專業，才有可能應對今天專業的市場和市場需求。

相信未來，悲觀者正確，樂觀者前行。無論是高光時刻還是低谷時刻，都一如既往把自己該做的事情做好。