在中國陶瓷行業(yè)的眾多挑戰(zhàn)中，最為顯著的莫過于產(chǎn)能增長和市場需求之間的不平衡。近年來隨著大環(huán)境與市場供求關(guān)系的改變，持續(xù)熱門的巖板賽道也逐漸開啟了全面“內(nèi)卷”——從拼價格、拼產(chǎn)品、拼渠道上升到了拼設(shè)計、拼服務(wù)，不斷加持升級自身競爭力。

面對這樣的內(nèi)卷現(xiàn)象，如何尋找破局之道？在家居新范式與新巖素事業(yè)部大家居營銷中心總經(jīng)理譚丹的特別訪談對話中，我們總結(jié)出了其“建立完整服務(wù)生態(tài)+高定設(shè)計驅(qū)動”兩大特色策略打法，以期為行業(yè)破卷提供參考。

建立完整服務(wù)生態(tài)，打通“最后一公里”

在譚丹看來，造成巖板市場銷路未完全打開的一大原因，在于落地交付的難點，譚丹告訴家居新范式：“巖板的包裝、運輸和安裝都面臨挑戰(zhàn)，大規(guī)格巖板進場受場地限制，加上施工落地難，需要專業(yè)的施工隊伍等等，這些都是需要巖板企業(yè)去解決的問題。”

?新巖素事業(yè)部大家居營銷中心總經(jīng)理譚丹

的確，與傳統(tǒng)瓷磚的“標(biāo)準(zhǔn)化采購”模式相比，巖板具有高端定制、柔性定制的屬性，更重要的是，消費者對于巖板的需求包含“前期設(shè)計-精細(xì)加工-現(xiàn)場交付”的“全流程服務(wù)”。然而巖板行業(yè)的現(xiàn)狀是運輸搬運難、加工易破損、施工落地缺少專業(yè)團隊。一面是市場的難點，一面是消費者的迫切需求，兩者的不對等，造成了巖板行業(yè)在經(jīng)歷一段時間的高速發(fā)展之后，因無法打開市場通路而逐漸顯露疲態(tài)。所以想要專注巖板市場、武裝自己品牌的競爭力，“如何錘煉定制交付能力”將成為企業(yè)攻克市場高地的關(guān)鍵策略。有難點就會有機會點。市場需求盡顯，誰能率先給出有效的解決方案，誰就是贏家。而新巖素，恰恰是那個拿出“完整服務(wù)生態(tài)解決方案”的先行者。

譚丹向家居新范式表示，“交付，是巖板的競爭點，更是機會點。”據(jù)其介紹，新巖素的突圍策略總結(jié)起來有三點：切入痛點的產(chǎn)品力，環(huán)環(huán)相扣的組織力，以及永不停機的服務(wù)力。
經(jīng)過對市場的深入研究，新巖素推出了從“材料到空間”的全衛(wèi)空間產(chǎn)品，在全國重點區(qū)域布局運營中心，構(gòu)建品牌商（接單窗口）、交付商（加工廠、物流支線配送）以及第三方資源的聯(lián)合運營的業(yè)態(tài)，圍繞巖板在應(yīng)用設(shè)計、定制加工、鋪貼落地等交付過程，用系統(tǒng)解決方案打通巖板的“最后一公里”。同時，新巖素推出數(shù)字化巖板成品交付系統(tǒng)，旨在打通巖板成品交付全生命周期軟硬件服務(wù)體系，從巖板的包裝、打托、運輸、加工，最后到客戶端的方案設(shè)計、量尺、復(fù)尺、加工、定制、包裝運輸以及鋪貼、美縫等全鏈條服務(wù)。“對于我們而言，下單不是服務(wù)的終結(jié)，而是服務(wù)的開始。”譚丹說，“新巖素所構(gòu)建的整個服務(wù)生態(tài)，都以用戶思維為出發(fā)點，在1厘米的地方做出1公里的深度，真正做到極致巖板、極致交付的品牌定位。”

巖板材料的主要消費群體是對生活品質(zhì)有著極高追求的精英階層，他們不僅重視產(chǎn)品的實用性和耐用性，更重要的是，他們還特別關(guān)注在購買過程中所獲得的全方位服務(wù)體驗。為了保證巖板材料能夠持續(xù)不斷地滿足這一挑剔群體的需求，巖板供應(yīng)商需要高效地整合與優(yōu)化相關(guān)資源。而新巖素則給出了行業(yè)的答案：通過建立一套完善的成品交付體系，有效打通巖板銷售“最后一公里”，以此來更好地響應(yīng)市場對高端產(chǎn)品的需求。

以高定設(shè)計，驅(qū)動柔性定制力

推動新巖素邁向高定巖板領(lǐng)域的另一關(guān)鍵策略，是“高定設(shè)計”的引領(lǐng)作用。巖板因其高度可定制性而成為新興材料，其美學(xué)呈現(xiàn)極為出色，足以滿足高端家居市場的精致審美需求。基于此，新巖素緊跟設(shè)計趨勢，不斷拓展與設(shè)計師的合作渠道，以更加精準(zhǔn)地切入高定市場，進而增強其在該領(lǐng)域的市場競爭力和占有率。

譚丹認(rèn)為，設(shè)計對于巖板的價值不僅在于美觀與功能的結(jié)合，更在于品牌形象的塑造和市場競爭力的提升。“通過與設(shè)計師的合作，新巖素可以打造出獨特且符合自身定位的設(shè)計語言，從而塑造出獨特的品牌形象。同時設(shè)計也是新巖素與消費者溝通的重要橋梁，通過與設(shè)計師攜手，才能共同為消費者打造出理想且美好的生活空間。”

家居新范式了解到，重視設(shè)計師渠道的新巖素，與廣州設(shè)計周保持著戰(zhàn)略合作，并啟動了“亞洲青年設(shè)計之光”項目，助力中國青年設(shè)計師的成長，與設(shè)計師們同頻共振，共同開創(chuàng)巖板家居高定的新未來。此外，新巖素還多次亮相廣州設(shè)計周，以設(shè)計創(chuàng)意出圈，贏得矚目。

“廣州設(shè)計周為新巖素提供了一個展示品牌實力、獲取設(shè)計靈感、拓展業(yè)務(wù)合作的重要平臺。”談及雙方的合作，譚丹表示，新巖素在提升品牌影響力、獲取市場洞察、拓展設(shè)計師渠道和業(yè)務(wù)領(lǐng)域等方面都取得了很好的成果和收獲。

在以“一起”為主題的2024廣州設(shè)計周，匯聚了眾多優(yōu)質(zhì)品牌，作為廣州設(shè)計周推薦品牌之一的新巖素，將在今年廣州設(shè)計周中，與更多優(yōu)秀的設(shè)計師進行深度交流與合作，共同推動人居設(shè)計的發(fā)展和創(chuàng)新。譚丹強調(diào)，“未來新巖素會著重拓展設(shè)計師渠道并通過設(shè)計師品牌代言、打造設(shè)計師聯(lián)名產(chǎn)品、策劃設(shè)計師IP活動等策略來挖掘設(shè)計價值，這些策略能夠有效地將設(shè)計與品牌、產(chǎn)品與市場緊密結(jié)合，為品牌注入源源不斷的活力。”?

結(jié)語

行業(yè)的每一次挑戰(zhàn)都是企業(yè)成長的催化劑，破局點在于轉(zhuǎn)變思維，從單一的產(chǎn)品生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型為提供全流程服務(wù)的解決方案提供商。這意味著企業(yè)不僅要關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)，更要關(guān)注從設(shè)計到交付的全流程，確保每一個環(huán)節(jié)都能滿足客戶的個性化需求和市場的多樣化趨勢。作為擁抱變革者，新巖素以全流程服務(wù)和前沿設(shè)計為雙輪驅(qū)動，在巖板領(lǐng)域正蓄勢高飛。