在國家防控全面解禁下，實體經濟開始回溫。但是站在行業變革的關口，每一個母嬰人仍要面對重重壓力與挑戰。因為除卻疫情沖擊外，更為險要的是核心人群的更替、消費需求的變化……這些讓本就因人口紅利消失，導致市場增長不甚樂觀的母嬰行業，變得愈加暗潮洶涌。面對母嬰消費市場格局的加速演變，我們需要像“達爾文雀”一樣，積極擁抱趨勢變化，快馬加鞭地革新自己，才能成功進入新的成長周期。可是“自我進化”究竟怎么實現？趨勢、風口在哪里，如何緊跟賺錢……短線的勇猛爆發，長線的穩定收益，全都需要解答。

只有思想上的“破冰”，才會有行動上的“突圍”。帶著這些問題，以「“芯”機會：從內打破」為主題，第四屆中國實體母嬰(CEMC）大會強勢來襲。在這里，沒有高談闊論和官腔廣宣，只有拿來即用實戰生意增長高招。在這里，我們將進一步探討存量市場的機會點和增量市場切入點。

“前瞻數據+政策解讀”詳解母嬰行業現狀及前景

隨著中國母嬰商業語境發生了翻天覆地的改變，目前傳統生意不好做已是不爭的事實。因為原來很多舊模式、舊方法都行不通了。母嬰行業的變革之勢已經箭在弦上，那么轉型升級的切入點在哪里？哪些風口需要重視和深挖……

《新消費退燒，母嬰“萬億級”消費趨勢洞察》母嬰前沿創始人包亞婷：中國小店必然向“新店商”模式轉型，區別于新零售，專注下沉渠道，因為這里擁有70%的消費力。這需要母嬰門店具備靈活的供應鏈，無斷層的信息流、靈活運轉的信息流、高效快捷的物流、極致專業的體驗服務、會員精細化運營、線上線下的交流互動。

另外，營養品和特醫食品都需要母嬰門店重視，但這背后依托的專業能力，是需要系統性學習的，而不是醫生簡單授課就行了。

《國家政策和專業內容助力母嬰行業健康發展》中國關心下一代工作委員會兒童發展研究中心項目執行主任/中國下一代教育基金會關愛母嬰成長基金執行主任兼秘書長王立華：充分了解和理解國家的發展戰略、政策方向，結合我們自己的產業去找融合的點。我們看到近10年國家在大力推進健康中國戰略，所有政策都聚焦在婦幼健康、家庭科學養育、兒童早期發展。

在從全國幾萬樣本可見，在1-4線城市，60%的媽媽選擇母嬰店主要原因是：1.育兒知識服務；2.產品安全品質；3.貨品齊全豐富；4.環境品相顏值；5.便捷綜合服務。

在這其中，沒有價格。是因為從2018年開始，新生代父母需求不是便宜和打折，而是科學知識、解決方案和更多的服務。所以對于母嬰門店來說，要想俘獲更多的消費者，需要能夠提供更加深度的專業服務和優質的產品。

與此同時，我們看到近十年來，國家在大力地推進健康中國戰略，所有的政策都聚焦在婦幼健康、家庭科學養育、兒童早期發展。在此之下，我們要充分了解和理解國家的發展戰略、政策方向，結合我們己身的產業優勢，探尋融合發展之道。

母嬰門店掘金奶粉品類的新姿勢

「嬰配粉」在過去很長一段時間都擔當著母嬰行業中“銷量大拿”的角色，但隨著新生人口數量的持續下降、品牌集中度越來越高等因素，嬰配粉卻頻頻出現在“不好做、錢難賺”的聲音中。那么奶粉品類真的“難成大器”了嗎？母嬰門店要如何正確掘金奶粉品類？

《奶粉品類調整背景下的母嬰渠道轉型方向》乳業專家宋亮：奶粉還是可以賺錢的，因為嬰幼兒奶粉是唯一系統化、法規化、標準化的。它雖然不能獲得超額利潤，但能獲得正常利潤，這牽扯到品牌方的定價策略和市場管控等等。另外，我們看到兒童粉和成人粉是有增長的，是因為企業要從傳統營養配方轉向精準全家奶粉轉型。

《門店、代理商還能賺到嬰幼兒配方奶粉的錢嗎？》坦圖思慕爾小分子奶粉總經理何康輝：現在都說奶粉不好做，用一句話來說就是“大品牌流通貨，光搬磚不賺錢；控貨品牌毛利高，但竄貨滿天飛價盤崩塌”。那么如果我們能把貨控好、穩住價盤，并且能夠滿足消費者需求，這樣的奶粉其實還是有機會的。所以我們坦圖奶粉做了以下舉措，給大家做參考：為了防止刮碼，我們推出了內碼；為了對抗流氓客戶，又推出了紅碼；針對一件代發，推出了天眼系統。同時，我們還根據實銷控制發貨量。對于竄貨人員嚴懲，對協助查處竄貨做適當補償。

另外，根據新生代寶媽需求，我們調整配方，滿足口感好、適用性高。我們相信能穩住價盤，配方足夠專業，就能讓門店賺到錢。

《兒童粉高級玩家大戰，誰能笑到最后？》時時高兒童羊奶粉總經理資小斌：當嬰配粉品牌沒有足夠銷量，就會有很多兒童粉出來。這導致兒童粉品類早熟，掉入薄利多銷的陷阱。那我們要如何跑出來？我常說，我不是賣奶粉的，我也是賣營養品的，我們要用專業營養品思維來做兒童奶粉。

營養品、洗護產品等品類價值潛力持續凸顯

曾經被母嬰門店視為利潤支柱和引流利器的奶粉、紙尿褲，近幾年來利潤空間持續收窄，已經無法再為母嬰門店提供增長勢能。而作為邊緣化品類的營養品和洗護產品，卻逐漸凸顯消費潛力。

《營養品“窄門思維”：所有的渠道深耕都要接地氣》健啟星創始人郭洪蝀：人群在變化，需求在升級。那我們要往哪里走？我們看到母嬰江湖品類盈利現狀是奶粉占比高，但利潤率很低；紙尿褲是流通品質，也難以掙到錢；賣洗護是干不過商超的；賣零輔食干不過電商的。而需要重度服務的營養品在大勢所趨下，成為了行業利潤的最后一塊蛋糕。

會賣營養品的門店才有未來，顧客黏性更強、復購率更高、客單價更多，而且其他品類賣得也不會差。我們的努力方向是連鎖系統營養品占比要達到20%—25%；調理型門店營養品占比要達到50%—60%。

《百億級洗護市場，如何成為一頭“吞金獸”》咿兒潤母嬰功效洗護創始人Dana：洗護是洗護，特護是特護。特護有三個關鍵詞：專業、安全、功效。這類產品的核心人群是新生兒和敏感肌，所以它跟普通洗護不一樣，它是非常好動銷的，與特醫一樣，該品類一定會成為母嬰門店未來增長的支柱。

母嬰店為何要做特護產品：1.高毛利，功效型洗護毛利在30%—50%之間，僅次于嬰童營養品；2.高復購，對應人群對潤膚劑頻次和用量多；3.高黏性，敏感肌寶寶一旦使用不會輕易更換且消費時間較長；4.高客單，敏感肌體質有遺傳性，可以推薦給全家使用。

母嬰連鎖絕地逢生的秘籍

近幾年來，新消費浪潮席卷了各行各業，掀翻了所有生意的原有模型，倒逼企業用全新思維將其再重做一遍。在實體母嬰行業中，變革之聲也逐漸甚囂塵上。那么面對充滿復雜與不確定性的市場環境，大型母嬰連鎖店是如何實現絕地逢生的？

《連鎖轉型調理型門店如何做到“彎道超車”》邳州寶貝計劃創始人王紅：我們要先確立目標，再精準地去找靠山。例如：自從我決定轉型做精準營養開始，我就開始挑選有專業賦能的品牌，同時不差錢地去參加能真正學習到東西的會議等。

在轉型期間，我們要學會運用會議，包括制定目標、復盤等等，像我們有班會、天會、周會、月會。另外，我們員工做精準營養有6寶：手機、新客本、回訪記錄本、重要客戶回購本、精準營養檔案資料本、學習知識記錄本。

《區域連鎖如何搶奪營養品的“頭啖湯”》嬰語故事連鎖創始人肖志能：現在實體門店生意很難，可以聽到行業內閉店，縮店消息不斷。那么我們要如何挽救自身？首先，營養品一定要做好，因為它不僅有可觀的利潤，而且它是要以專業推動的，所以它可以強化你的核心競爭力，并且它是信任消費。這也意味著做好營養品，你就擁有了強客情，重粘性，高毛利。

那么怎么做好營養品？首先在選品上有四點：品牌、品質、團隊、市場維護。其次，在運營上我們要相信專業團隊的力量，通過持續賦能店員來讓他們實現自我突破，要聚焦打好每一場戰役。

《母嬰連鎖新生意經：?抱團取暖下的利他共享》南國寶寶創始人劉江文：目前全行業已經進入到長期合理的微利時代，我認為品牌方的凈利潤應該在15%左右，渠道的凈利潤應該在8%左右。雖然我們無法依靠人口紅利賺錢了，但與其盲目融合與跨界，不如放大自己的優勢。

母嬰零售的盡頭是整合與自有產品，奶粉是門店的頂梁柱，我們只有做大做強，才能有籌碼跟品牌溝通，爭取更多的權益，放棄奶粉利潤的母嬰門店是沒有未來的。另外，自有產品是一定要重視的，它幾乎是所有零售企業終極獲利共同路徑，一支奶粉自有奶粉品牌可以占貢獻門店50%+利潤。

創新營銷玩法

隨著需求的減弱、其他渠道的分流，企業與用戶的關系發生發生極大改變。但要想獲得增長，就要與消費者重新形成鏈接。其中，公域“捕魚”，私域“養魚”十分重要。而抖音是一個大流量池，日活躍用戶有 6 億+，如何深挖其價值？

《抖音獲客，玩法拆解：增量市場母嬰只是冰山一角》投資化了兩家MCN機構?/ 6000萬+抖音粉絲策劃主理人?海爾、格力、日立等新媒體運營操盤手胡子哥李鑫：母嬰實體需要“重啟”抖音，因為母嬰實體未來最大的機會和空間，既不僅是只賣目前店里現有的貨也不是完全轉型去做其他，而是在原有業務中找最擅長的點利用抖音做第二曲線增長。

母嬰實體做抖音的正確步驟流程：商業定位、賽道選擇、人設打造、賬號搭建、規則算法、內容運營、拍攝剪輯、看懂數據。建議有內容輸出能力的可以做好物分享號做線上增量，無內容輸出內容的可以做門店同城號為線下引流。

創新店主快口秀：新潮母嬰夫妻店的快活生意經

面對行至水深處的母嬰行業，只有積極擁抱趨勢變化，快馬加鞭地革新自己，才能打破舊格局，找到新生機。在這其中，我們看到一些小店逆勢增長，那么他們究竟是如何將單店做成年銷千萬級的呢？

奶牛布克孫駿然：我主要是負責運營和采購，企業中要有專人負責，否則誰都有主意就會亂套。對于調理型門店，去年我們的營業額是上升的，但客戶服務數是下降的，而且營養品不好轉介紹，所以我們現在也在想辦法突破，思考如何提升顧客服務數量，如何通過品類來引流等。

奶牛布克季靜雯：我主要是負責與顧客面對面溝通、銷售等。在IP打造上，我的心得是運營好朋友圈很重要，這里面不能全部都是產品，還要有更多的日常，我們要讓自己“真實”。其實我們轉型調理型門店也很難，但下定決心后我經常出現在許多的培訓活動中，邊學習邊上手，我發現通過調理確實可以增加顧客粘性，讓一些不消費和消費少的人群活躍起來。

粉紅大象張芳：其實一開始我是做進口母嬰店的，當時對于國產產品我是堅決不要的。但近幾年我發現國產的部分品牌無論品質還是顏值都很不錯，所以現在我們向全球精選轉型。粉紅大象吳俊：大家都知道竄貨很讓人頭痛，讓不少顧客倒戈。對于竄貨問題我們也沒辦法解決，最后只能決定舍棄掉愿意去微商買東西的顧客，我們把更多精力留給同頻的顧客。

我們開第一家店的時候很困難，都沒有奶粉賣，后來做大跟奶粉品牌商聊起來才知道，是因為我們裝修很差所以都不愿意跟我們合作，那我們最后只能去找一些小品牌合作，而我非常感謝這些品牌商們。

嘉潔小鎮鄭漢嘉：因為我們母嬰店定位高端，所以在選品上，我喜歡選國外高端、歷史悠久、品牌創新等。之前，我們選品是利潤至上，但是產品時常更換，會讓消費者感覺不好，所以現在我們也要看產品是否符合我們的調性。

嘉潔小鎮徐潔：母嬰門店的話語權在消費者身上，我們能做的就是把更多更好的產品介紹給需要的消費者。對于調理型門店，其實我個人是學護理學的，我是很反感3～5天幾百塊就能有個證書。

超級寶貝徐陳毅：我們的壓力不是店大，而是因為店大成為了當地的標桿，導致當地很多店會賣我們同款產品，并且價格都會低一些。不過也因為店大，反而在疫情期活得還不錯，因為當地消費者買東西，首選的就是我們。

超級寶貝勵芳芳：我們的服務是首先顧客進店先跟寶寶打招呼，其次全程都是微笑服務，因為建立起信任之后才能成交。另外，我們團隊是有幸福感的，雖然上班都是在工作，但下了班之后我們就是家人。

愛寶藍德楊慎之：為什么開在愛嬰室旁邊？為什么要大力經營個人IP？愛寶藍德朱麗英：我們的門店開在孩子王和愛嬰室附近，是因為它們在選址上一定對人群、消費能力都做過分析。所以我相信在他們的附近會活得很好，但這絕對不是搶資源。

IP形象對穩定顧客和黏性非常重要，像我們開店七年，老顧客可能叫不出門店名字，但他會因為認識我來買東西，所以我認為“越是小而美，越要經營好IP”。

呵屋·呼沈蘇：我們第一家門店在2016，定位是高端進口母嬰店。當時開店另一方面也是因為舟山的母嬰渠道比較空白，每次我們回去都買不到所需求的東西。在選品時結識了許多朋友，讓我沒有走什么彎路。2017年開始做營養品，讓我們的營業額做到了新的高度。

呵屋·呼沈蓓：呵屋·呼取自我們女兒的名字，開這家門店是想給她一份愛的禮物。我們第一筆錢是投在設計上，因為我很重視顏值。我不想讓這家門店只是冰冷賣東西的地方，而是人與人吸引的愛，所以我們做了許多體驗區，在轉型調理型門店時，我覺得最重要的是重視客戶需求。

嬰配粉 VS 營養品：誰是未來門店品類占比之王？

近幾年來，母嬰行業中的焦點品類發生了巨大變化。尤其是嬰配粉和營養品，可謂是處于風口浪尖。原因是前者唱衰聲論調不斷涌現，讓該品類蒙上了厚重的悲觀色彩；而后者卻與之全然相反，迎來了一片欣欣向榮的牛市景象。那么占據母嬰行業“半壁江山”的「嬰配粉」是否難以撼動？被預判為“行業新增長點”的「營養品」是否能夠持續發力？兩方勢力瑕瑜互見，究竟誰是未來門店品類占比之王？

愛提力創始人陳光永：營養品價值遠遠大于價格，因為它需要重服務。要知道，從頭到尾跟進一個人的服務，是非常耗費精力和時間的。就像奶牛布克所說轉型調理型門店，雖然營業額是上升的，但客戶服務數是下降的。另外，做營養品要掌握臨床營養、系統學習等，這也是附加成本。杰西佳品牌中國區CEO/韋達普品牌中國區CEO姚常成：2022年大健康市場份額超過10萬億，我們營養品的增長已經是勢不可擋了。另外，營養品價格高是為了做教育，也是因為服務比較重。那么嬰配粉快速發展很多年，已經完成教育了為什么價格還是下不來？英珞維品牌中國區CEO許晶：現在連鎖門店的嬰配粉占比確實很高，但這也讓它們很容易倒閉，因為它的導購不熱愛學習，只會挑容易的做。我們可以看到在新型網紅門店面對奶粉板塊時是很痛苦的，因為它們使勁推了也掙不到錢，并且一看電商奶粉賣價比自己的進價都便宜。澳優乳業中國區副總裁戴智勇：關于利益分配，其實我們作為廠家其實也很困難，我們也在想盡辦法如何降低成本，同時隨著渠道控價，我認為嬰配粉會迎來復蘇。另外，說到營養解決方案，其實嬰配粉也有無乳糖，也有深度水解。王子羊創始人楊會臣：奶粉其實也是營養品中的大單品，但門店做營養品能達到銷售前十有幾個？母嬰門店是不同類型的，每一個經營者只能選擇匹配自己的品類。

宜品歐士達總經理向立：營養品、嬰配粉不是競爭關系，它們應該是攜手共進的。嬰配粉在過去幾年提前發展，所以具有一定規模。而營養品是近幾年才開始火起來，所以跑得很快。但嬰配粉在渠道仍然是第一大品類，如果門店放棄嬰配粉，那他的客戶也會變小，就像藥店不賣藥了。

盡管母嬰消費市場的不確定性，讓生意難做，但增長機會從未枯竭。相信這一場場趨勢洞察、實戰干貨，以及唇槍舌劍的討論下，能夠為與會嘉賓帶來更多的深刻思考和創新思維，拿來即用保大盤促增長的高招。白天干貨滿滿，晚上榮譽不斷。俠客風云榜·中國母嬰創新店TOP100頒獎典禮也在現場揭開了神秘面紗。

非洲經濟學家丹比薩·莫約曾在《死亡的援助》里寫道：種一棵樹，最好的時間是十年前，其次是現在。也可以這樣理解，只要你下定決心，什么時候都不算晚。那些看似波瀾不驚的日復一日，總有一天會看到堅持的意義。