今年以來(lái)，陶瓷、衛(wèi)浴等建材企業(yè)紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)整裝渠道，有的企業(yè)成立了整裝品牌，有的則選擇與大型裝企合作，比如順輝與貝殼圣都、京東居家等頭部裝企早已達(dá)成合作多年。但在裝企占據(jù)流量入口的背景下，陶企要如何避免利潤(rùn)被越卷越薄？順輝瓷磚·巖板（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“順輝”）則通過(guò)引領(lǐng)“中國(guó)制造”，全方位升級(jí)服務(wù)能力，以設(shè)計(jì)賦能瓷磚價(jià)值，交出了自己的高分答卷。

引領(lǐng)“中國(guó)制造”，成為瓷磚界的“非凡大師”

隨著Z世代消費(fèi)者的崛起，一站式的家裝模式將會(huì)成為主流，其中，整裝渠道將會(huì)是相當(dāng)大的一個(gè)蛋糕。

不過(guò)，家居新范式觀(guān)察發(fā)現(xiàn)，大多家居建材廠(chǎng)商對(duì)整裝渠道還沒(méi)有足夠重視，但他們并非“不想做”，而是在裝企占據(jù)大部分流量入口的背景下，大部分陶瓷、衛(wèi)浴等廠(chǎng)商將可能面臨投入大、服務(wù)成本高，但利潤(rùn)卻不高的困境。

如何讓建材廠(chǎng)商能發(fā)揮出自己的價(jià)值，將是行業(yè)轉(zhuǎn)型的一大難題。為此，家居新范式特別邀請(qǐng)了順成陶瓷集團(tuán)副總裁、順輝瓷磚·巖板總經(jīng)理彭長(zhǎng)華先生接受采訪(fǎng)，作為陶瓷生產(chǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)的行業(yè)領(lǐng)軍者，順輝又會(huì)怎樣發(fā)揮出企業(yè)的最大價(jià)值，來(lái)更好應(yīng)對(duì)行業(yè)的新趨勢(shì)？

?順成陶瓷集團(tuán)副總裁、順輝瓷磚·巖板總經(jīng)理彭長(zhǎng)華

順輝瓷磚·巖板成立于1998年，秉承著“大國(guó)品牌??中國(guó)順輝??中國(guó)順輝中國(guó)順”的品牌價(jià)值主張，致力于為現(xiàn)代人居空間提供優(yōu)質(zhì)的瓷磚產(chǎn)品。

多年以來(lái)，順輝已與意大利、西班牙等陶瓷強(qiáng)國(guó)進(jìn)行技術(shù)合作，擁有大型技術(shù)研發(fā)中心和產(chǎn)品檢測(cè)中心，并建成占地面積逾4000畝的兩大現(xiàn)代化生產(chǎn)基地和行業(yè)首個(gè)巖板加工研究中心。

目前，順輝在全國(guó)設(shè)立了3000多家分支機(jī)構(gòu)，并建立了涵蓋專(zhuān)賣(mài)店、電商、裝飾公司、工程精裝等全渠道銷(xiāo)售通路系統(tǒng)，成為每天20000個(gè)用戶(hù)的選擇。

憑借著自身過(guò)硬的品牌實(shí)力、出類(lèi)拔萃的產(chǎn)品品質(zhì)以及廣泛傳播的用戶(hù)口碑，順輝在眾多品牌中脫穎而出，正式進(jìn)入到“大國(guó)品牌國(guó)家隊(duì)”，向全國(guó)乃至全球消費(fèi)者展示“中國(guó)品牌”的堅(jiān)韌生命力。

在彭長(zhǎng)華看來(lái)，在陶瓷行業(yè)當(dāng)中，中國(guó)是當(dāng)之無(wú)愧的生產(chǎn)大國(guó)，但在技術(shù)領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然高度依賴(lài)意大利和西班牙等國(guó)家的技術(shù)和設(shè)備。

因此，國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)迫切需要一個(gè)像華為一樣的“帶頭大哥”，不僅僅是企業(yè)自身的技術(shù)能夠不斷創(chuàng)新和突破，還要能夠帶動(dòng)上下游行業(yè)持續(xù)創(chuàng)新，帶領(lǐng)中國(guó)陶瓷行業(yè)走向更加自主的發(fā)展道路，從中國(guó)制造走向中國(guó)智造的進(jìn)階。

因此，不斷向上突破也成為了順輝一直以來(lái)的追求。至今為止，順輝擁有170多項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，研發(fā)的“數(shù)碼模具技術(shù)”也處于行業(yè)領(lǐng)先位置，成為了陶瓷生產(chǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)的行業(yè)領(lǐng)軍者、推動(dòng)者。

但順輝并沒(méi)有滿(mǎn)足于此，其前進(jìn)步伐還在繼續(xù)。2021年，順輝推出高端巖板系列“大舍集思”，以“大設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意伙伴、中國(guó)大宅美學(xué)的共創(chuàng)者”為愿景，正式發(fā)力高端巖板市場(chǎng)。

彭長(zhǎng)華認(rèn)為，順輝從瓷磚迭代到巖板，是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)分級(jí)必須做出的應(yīng)對(duì)舉措。雖然從目前來(lái)看，巖板的發(fā)展仍然有一定的困難，但是順輝對(duì)求新求變的決心從未改變。

通過(guò)發(fā)力高端巖板市場(chǎng)，順輝將能實(shí)現(xiàn)在研發(fā)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)等綜合能力的創(chuàng)新，同時(shí)也能帶動(dòng)服務(wù)商及其團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力實(shí)現(xiàn)提升。順輝品牌和終端共同發(fā)力，將能進(jìn)一步帶動(dòng)品牌向高端方向升級(jí)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。

提升服務(wù)能力，打造業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“新引擎”

但要讓順輝品牌再上一個(gè)新臺(tái)階，企業(yè)也面臨著如何開(kāi)拓新型渠道、如何持續(xù)推廣新品、如何滿(mǎn)足消費(fèi)者新需求等難題。順輝想要逆勢(shì)突圍，讓建材企業(yè)在終端消費(fèi)市場(chǎng)打出自己的知名度，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。

以巖板市場(chǎng)為例，彭長(zhǎng)華表示，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)巖板的認(rèn)知還比較有限，不同品牌之間的生產(chǎn)水平存在差異，而且大規(guī)格巖板的鋪貼水平參差不齊，無(wú)法保證巖板優(yōu)勢(shì)的最大化，消費(fèi)市場(chǎng)存在盲目跟風(fēng)、簡(jiǎn)單復(fù)制等現(xiàn)象，因此巖板推廣到市場(chǎng)舉步維艱。

為了解決這一痛點(diǎn)，順輝采取了多點(diǎn)突破的策略。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，順輝沿著巖板瓷磚化的方向，運(yùn)用巖板的生產(chǎn)工藝，通過(guò)推出1200x1800mm較小規(guī)格的巖板產(chǎn)品，來(lái)簡(jiǎn)化巖板的服務(wù)鏈條，加快巖板的推廣，降低消費(fèi)者的使用成本和服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)成本。

此外，順輝也加大了產(chǎn)品的研發(fā)力度，通過(guò)設(shè)計(jì)文件、產(chǎn)品工藝的升級(jí)，領(lǐng)先于其他品牌推出具有代表性的創(chuàng)新產(chǎn)品，擺脫產(chǎn)品單一化、同質(zhì)化的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

比如順輝新推出的大師·蘭庭1218系列，滿(mǎn)足≤ 0. 5mm 密縫鋪貼工藝的品質(zhì)需求，讓高階美感得以完美呈現(xiàn)，讓空間呈現(xiàn)無(wú)限延伸的磅礴之感。

在服務(wù)能力方面，彭長(zhǎng)華認(rèn)為巖板的消費(fèi)市場(chǎng)之所以遲遲未能培育起來(lái)，根本原因還是巖板的交付體系落不了地。為此，順輝推出了“主材+輔材+服務(wù)”的全新組合拳，打造了以一站式成品交付為核心的順輝包鋪貼，推動(dòng)巖板在裝修中的應(yīng)用難題。

去年底，順輝與瓷磚膠頭部品牌億固集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出了輔材品牌“億固順輝”，結(jié)合順輝強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系和億固集團(tuán)專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的產(chǎn)品，率先布局瓷磚“主材+輔材”的新賽道。

彭長(zhǎng)華表示，成立億固順輝，是為了集兩家之長(zhǎng)更好地服務(wù)消費(fèi)者，現(xiàn)在只是入門(mén)級(jí)的接觸，不排除未來(lái)有繼續(xù)深入輔材賽道的可能。順輝也希望通過(guò)更多良性合作，擺脫產(chǎn)品單一化、同質(zhì)化無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。

除此之外，“包鋪貼”也一直是順輝服務(wù)體系里的重要一環(huán)。在順輝看來(lái)，成品交付服務(wù)是家裝至關(guān)重要的一環(huán)，通過(guò)總部加強(qiáng)包鋪貼的落地推廣，深度開(kāi)拓瓦工渠道，并打造更多優(yōu)質(zhì)的業(yè)主案例，積累下良好口碑，是提升當(dāng)?shù)胤?wù)商綜合競(jìng)爭(zhēng)力、搶占市場(chǎng)的重要舉措。

家居新范式觀(guān)察發(fā)現(xiàn)，順輝會(huì)定期在不同城市舉辦“包鋪貼工匠大會(huì)”，通過(guò)這樣的形式，鞏固服務(wù)商與工匠師傅們的關(guān)系，讓他們有目標(biāo)、有方向地跟隨總部策略，綜合提升自身的業(yè)務(wù)能力。

通過(guò)“主材+輔材+服務(wù)”這套組合拳，順輝在終端市場(chǎng)的口碑不斷提升，這也成為了順輝布局整裝市場(chǎng)的底氣。彭長(zhǎng)華表示，順輝與整裝公司合作從2021年的3000+到去年的5000+，其中不乏貝殼圣都、京東居家這類(lèi)頭部裝企。

目前，順輝的整裝策略是通過(guò)總部先達(dá)成合作，再下發(fā)給各區(qū)域服務(wù)商進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，有總部做保障，服務(wù)商跟進(jìn)也放心。隨著服務(wù)能力的持續(xù)提升，順輝將能進(jìn)一步凸顯出品牌的差異化優(yōu)勢(shì)，不僅僅是“材料供應(yīng)商”，而是“高端整裝服務(wù)商”，從而全速占位高端整裝行業(yè)。

專(zhuān)注幸福人居，以設(shè)計(jì)賦能瓷磚價(jià)值

除了整裝渠道之外，設(shè)計(jì)師渠道也是順輝接下來(lái)要持續(xù)發(fā)力的渠道之一。彭長(zhǎng)華對(duì)家居新范式表示，陶瓷行業(yè)必須改變過(guò)去“產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)”的單一模式，設(shè)計(jì)將是賦能瓷磚價(jià)值的重要核心要素之一，也會(huì)是行業(yè)未來(lái)的“新變量”。

過(guò)去三年，順輝通過(guò)與廣州設(shè)計(jì)周聯(lián)合推出“為幸福而設(shè)計(jì)——中國(guó)住宅設(shè)計(jì)效果大賽”，讓順輝的設(shè)計(jì)力量在圈內(nèi)打響了一定的知名度，同時(shí)也提升了順輝在行業(yè)、在消費(fèi)者眼里的品牌形象。廣州設(shè)計(jì)周成為了順輝走向中國(guó)設(shè)計(jì)頂流的重要通途。

談及未來(lái)，彭長(zhǎng)華期待廣州設(shè)計(jì)周給予更多設(shè)計(jì)師渠道資源支持，順輝也將通過(guò)與廣州設(shè)計(jì)周的持續(xù)合作，在品牌形象塑造與美學(xué)價(jià)值輸出上獲得更多賦能。

除了積極拓展新渠道之外，順輝也將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道的幫扶。比如順輝今年在佛山、昆明、合肥一共做了三場(chǎng)“同城引流”的抖音特訓(xùn)營(yíng)，深度培養(yǎng)了50個(gè)服務(wù)商標(biāo)桿賬號(hào)，這部分賬號(hào)都有留資、有轉(zhuǎn)化、有人氣，是確確實(shí)實(shí)拿到結(jié)果的先鋒力量。

明年，以這50位先鋒力量為標(biāo)桿，順輝將把抖音特訓(xùn)營(yíng)輻射到全國(guó)，通過(guò)更深度陪跑終端，做到能落地能轉(zhuǎn)化，讓服務(wù)商更上一層。

在順輝多點(diǎn)突破的策略加持下，雖然今年陶瓷行業(yè)的整體環(huán)境不算理想，但順輝的銷(xiāo)售總量還是實(shí)現(xiàn)了17.61%的同比增長(zhǎng)，這也是全體順輝人來(lái)之不易的好成績(jī)。

結(jié)語(yǔ)

家居新范式發(fā)現(xiàn)，順輝作為一位“老陶瓷人”，沒(méi)有拘泥于舊的渠道和優(yōu)勢(shì)，而是不斷嘗試推陳出新。

當(dāng)消費(fèi)需求出現(xiàn)升級(jí)以后，順輝順應(yīng)趨勢(shì)推出了高端產(chǎn)品線(xiàn)“大舍集思”；打出了“主材+輔材+服務(wù)”組合拳，全方位提升服務(wù)商的服務(wù)能力。

在地產(chǎn)行業(yè)低迷時(shí)候，順輝則快速調(diào)整渠道策略，積極擁抱設(shè)計(jì)師渠道，以流量推動(dòng)品牌聲量，以設(shè)計(jì)引領(lǐng)潮流，用靈魂打造幸福人居，持續(xù)推動(dòng)順輝品牌的升級(jí)迭代。

彭長(zhǎng)華對(duì)家居新范式表示，順輝未來(lái)的目標(biāo)是要成為瓷磚界的“非凡大師”。但怎樣才稱(chēng)得上是“非凡”，或許只有心無(wú)旁騖、追求極致的態(tài)度，才能成就不斷突破邊界的創(chuàng)造力，以及不斷前行的匠人精神。

正如順輝所詮釋的“中國(guó)品牌”，不忘初心，砥礪前行，才能成長(zhǎng)為消費(fèi)者信任和值得托付的“中國(guó)品牌”。